第八十七章 如何卖出最高价
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修斯·菲尔德是真被杨卫平这话给雷住了。4500美元一辆，这个价格，就是打破修斯·菲尔德的脑袋，他也没敢想过。“杨，你确定你现在是清醒的吗不跳字。修斯·菲尔德用力地咽了两口唾沫，瞪大眼睛紧紧地盯着杨卫平那双深邃的眼睛，有些艰难地问道。“菲尔德，还记得刚才我们做冲撞实验的时候，现场有个捣乱的家伙说的话吗不跳字。杨卫平微笑着答道：“他说，我们的捷安特，是你花重金用最好的材料，请人特制出来的特型样车。除了这位，还有个记者提出，这辆车是你花大价钱用最好的军用航空材料，特制出来的。如果不是这两个家伙提醒，我还真差点忽视了我们的捷安特，在全球自行车制造行业，有着那么多的第一！这么好的产品，你觉得，450美元，就能完美的体现出它的性价比吗不跳字。“这个……”修斯·菲尔德若有所思地点头说道：“听你这么一提，好像450美元确实有点低。”“菲尔德，我觉得，我们应该趁这次机会，将我们的捷安特，打造成当今世界自行车领域最顶级的奢侈品品牌！”杨卫平目光坚毅地说道：“我们的设计，全球独一无二！我们的材料，用的是目前最好的航空航天合金！我们的工艺，包括我们的机器设备，工人技师，全都是一流的！因此，我们的捷安特，必须是所有自行车品牌中，最顶级的！”“杨，我承认你说的这些都是对的，也有道理。”修斯·菲尔德脸色凝重地点头说道：“可是，4500美元这个价格，是不是有点太高了？”“菲尔德，你出身欧洲有名的贵族家族，相信对于当今世界流行的那些奢侈品不会陌生吧？”杨卫平淡然笑道：“有些商品，它体显的不仅仅是其价值，更是一种人人向往的身份。我认为，我们的捷安特，就是专门为那些有钱人量身打造的身份标志。上百万美元一块表，几十万一个包，十多万一件衣，几万块一双鞋，菲尔德，我相信这些你都有过吧？你想想，如果你是一名自行车爱好者，你会拒绝一辆才四千五百美元的全世界最安全最结实，设计风格最具特点，最华美的自行车吗不跳字。“不会！”修斯·菲尔德毫不犹豫地点头答道。“这就对了。”杨卫平笑呵呵地接着说道：“虽然我们的捷安特现在还不被人认知和按受，但是，我深信，有了这次的新产品发布会，明天，全球各媒体的报纸、杂志、电视台、广播电台，都会在不同版面，不同的时间段，刊登发布我们的捷安特山地车横空出世的消息。我们现在要做的，就是再给这些媒体多提供关于捷安特山地车的不同新闻素材。我们可以请最权威的专家进行专业测评指导；可以在全球各地举办巡回车展；可以挑选最漂亮最性感的车模和明星来吸引消费者的眼球；可以突出全球限量销售这一卖点，等等类似这样的营销手段，我相信麦肯锡的营销团队还有更多的方式比我刚才说的还能做得更好！我们要让电影广告、电视广告、电台广告、报纸杂声平面媒体广告中，天天都有跟我们的捷安特山地车有关的新闻报到，可以让大多数媒体将这轮新闻炒作不断地反复地继续下去，直到三个月后，我们的捷安特在全球同步销售的那一刻到来。”“全球限量！这个主意太好了！”修斯·菲尔德马上从杨卫平的话里找到一个能让他兴奋的兴奋点，“这样我们生产的这款全球第一的山地车，可就具备了收藏价值！”“非常正确！”杨卫平眼含赞许之光地冲修斯·菲尔德抬手打了个响指，点头笑道：“这款山地车，全球限量一百万辆！你想想，三十多个国家和地区，每个月能分摊到的份额才多少辆？再分摊到各个城市还能剩多少辆？相对十多亿消费者群体，我可以预见，在我们的捷安特全球同步上市的那一天，每个销售点前面，都将有排起长队的顾客群体在热情积极的等候！”杨卫平提出的这个观点，在市场营销学中，有一种营销模式，称之为“饥饿营销”。该模式是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。最经典的案例，就是苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势是厂家和商家的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。杨卫平和修斯·菲尔德现在要做的就是根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。修斯·菲尔德显然被杨卫平的这套理念深深吸引住了，他越琢磨，越发现这个销售方法可取可行。4500美元，相比他之前提出的450美元，整整提搞了十倍！这意味着能获取的利润也暴涨十倍！按他之前的估算，这可是十二亿美元的纯利润！想到这个数字，饶是以修斯·菲尔德的身份，也有点口水直流。“杨，你的思维方式真是太不可思议了！”修斯·菲尔德深为叹服地赞道：“听你这么一说，如果我真的按450美元一辆定价销售，我绝对是全世界最大的傻瓜！”“呵呵，其实，菲尔德，我觉得，4500美元一辆，相提那些奢侈品当中的手表、手提袋、衣服、皮鞋还真是有点低啊！”杨卫平乐呵呵地笑道：“你想想，我们的材料，那可是最先进的航空材料，有些飞机上的用材甚至都不如我们的捷安特山地车，这难道比那些手袋衣服皮鞋的用料差吗？论设计，我们的这款设计，绝对可以拿到全球自行车协会最佳设计奖！论做工，我们的设备和技术，也不见得比纯手工差多少呢！不行，我觉得4500美元太低了，还得再加一点！”“别别别！杨，这个价格足够了！”修斯·菲尔德连连摆手摇头说道：“我们的山地车的目标消费对象，是以年轻人和少数中年自行车运动爱好者为主，我们的价格不能太高了，得在大多数的中等资产家庭的承受能力之内。我们是有良心，有责任心的商人，不是吸血鬼。杨，我比你更了解欧洲自行车市场，我的450美元确实太低，但你提出的4500美元未免过于离谱，我建议，2990美元比较合适，按你们华夏人的说法，事不过三，2990美元，没超出3000美元这个分水线，这个价格更适合。”“呵呵，行，菲尔德，你说的对，就听你的。”杨卫平想想修斯·菲尔德这话也有点道理，撇着嘴点头笑道：“不过，菲尔德，2990美元，是真的不高啊！”“这个价格不低了！杨。”修斯·菲尔德兴奋地搓着手说道：“你要知道，按这个价格，咱们最多两年时间，销售一百万辆，总销售额将达到不可思议的二十九亿九千美元！”“哈哈，菲尔德，看来咱俩真的要发财了。”杨卫平开心地哈哈大笑。“是啊是啊！杨，我们要发大财了！”修斯·菲尔德忍不住冲过去给了杨卫平一个拥抱。“菲尔德，那我先恭喜你，完美地完成了你的家族交给你的考核！”杨卫平在修斯·菲尔德背上重重地拍了两拍。“杨！谢谢！真的非常感谢！”修斯·菲尔德明显有点激动地在杨卫平背上也重重拍着，“是你帮助我创造了一个奇迹！我相信，我的父亲和家族，一定会给我一个最好的评分！”由不得修斯·菲尔德不激动，三个月前，他还在为一千二百万美元的销售业绩苦恼得整日在办公室里酗酒买醉，他曾经以为他再也无缘家族顺位接班人候选名单。而现在，杨卫平仅仅只是给他提供了一种材料和一份设计，就让他的人生和命运有了翻天覆地的改变！虽说杨卫平拿走了他公司百分之六十的股份，但现在他仅凭手里的百分之四十股份，就可以从第一款捷安特山地车产生的利润中至少分到接近十二亿美元的毛利！这样丰厚的利润，是他以前从来不敢想像的。修斯·菲尔德在高兴，杨卫平这会儿心里更是乐开怀了。如果没有修斯·菲尔德这个冤大头，他就算能成功地将这款山地车生产出来，最多也只能先在香港卖。大陆和国外市场根本打不开，光靠香港，那才能消化多少辆？一万辆都撑死了，而且还卖不起价！没有修斯·菲尔德的销售渠道，他根本没可能在这么短的时间内，实现全球销售一百万辆这一目标！想想仅仅只是凭着他手里的合金材料，一款设计，一个营销理念，就能通过修斯·菲尔德创造出将近三十亿美元的销售业绩，实现税后利润不少于二十四亿美元，杨卫平怎么能不兴奋！以他手里百分之六十的股份，能拿到十四亿四千多万美元的纯利！这样的暴利，如果靠他个人的能力，根本不可能实现。别说十四亿，只能连一百四十万也是难上加难！所以说，自行车产业大有可为，修斯·菲尔德同志，绝对是一个好同志！激动过后，修斯·菲尔德冷静下来，“杨，全球限量一百万辆，我相信最多两年就能全部销售一空，那么接下来我们怎么做？”“菲尔德，我可以肯定，一旦我们的这款山地车上市销售，最多四十八小时，欧洲那些老牌自行车制造商的实验室里，就会出现我们的产品。”杨卫平胸有成竹地答道：“他们一定会想尽一切办法跟风仿制！不过，我们已经申请了全球专利，他们要想绕过我们的专利，包括材料，至少需要一年的时间。我建议，我们必须在全面上市后一年的时间内，想尽一切办法，将这一百万辆全部卖掉！等其他自行车制造商推出与我们的山地车类似的产品，我们马上推出第二款新车型，钛合金至尊型！”
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修斯·菲尔德是真被杨卫平这话给雷住了。4500美元一辆，这个价格，就是打破修斯·菲尔德的脑袋，他也没敢想过。“杨，你确定你现在是清醒的吗不跳字。修斯·菲尔德用力地咽了两口唾沫，瞪大眼睛紧紧地盯着杨卫平那双深邃的眼睛，有些艰难地问道。“菲尔德，还记得刚才我们做冲撞实验的时候，现场有个捣乱的家伙说的话吗不跳字。杨卫平微笑着答道：“他说，我们的捷安特，是你花重金用最好的材料，请人特制出来的特型样车。除了这位，还有个记者提出，这辆车是你花大价钱用最好的军用航空材料，特制出来的。如果不是这两个家伙提醒，我还真差点忽视了我们的捷安特，在全球自行车制造行业，有着那么多的第一！这么好的产品，你觉得，450美元，就能完美的体现出它的性价比吗不跳字。“这个……”修斯·菲尔德若有所思地点头说道：“听你这么一提，好像450美元确实有点低。”“菲尔德，我觉得，我们应该趁这次机会，将我们的捷安特，打造成当今世界自行车领域最顶级的奢侈品品牌！”杨卫平目光坚毅地说道：“我们的设计，全球独一无二！我们的材料，用的是目前最好的航空航天合金！我们的工艺，包括我们的机器设备，工人技师，全都是一流的！因此，我们的捷安特，必须是所有自行车品牌中，最顶级的！”“杨，我承认你说的这些都是对的，也有道理。”修斯·菲尔德脸色凝重地点头说道：“可是，4500美元这个价格，是不是有点太高了？”“菲尔德，你出身欧洲有名的贵族家族，相信对于当今世界流行的那些奢侈品不会陌生吧？”杨卫平淡然笑道：“有些商品，它体显的不仅仅是其价值，更是一种人人向往的身份。我认为，我们的捷安特，就是专门为那些有钱人量身打造的身份标志。上百万美元一块表，几十万一个包，十多万一件衣，几万块一双鞋，菲尔德，我相信这些你都有过吧？你想想，如果你是一名自行车爱好者，你会拒绝一辆才四千五百美元的全世界最安全最结实，设计风格最具特点，最华美的自行车吗不跳字。“不会！”修斯·菲尔德毫不犹豫地点头答道。“这就对了。”杨卫平笑呵呵地接着说道：“虽然我们的捷安特现在还不被人认知和按受，但是，我深信，有了这次的新产品发布会，明天，全球各媒体的报纸、杂志、电视台、广播电台，都会在不同版面，不同的时间段，刊登发布我们的捷安特山地车横空出世的消息。我们现在要做的，就是再给这些媒体多提供关于捷安特山地车的不同新闻素材。我们可以请最权威的专家进行专业测评指导；可以在全球各地举办巡回车展；可以挑选最漂亮最性感的车模和明星来吸引消费者的眼球；可以突出全球限量销售这一卖点，等等类似这样的营销手段，我相信麦肯锡的营销团队还有更多的方式比我刚才说的还能做得更好！我们要让电影广告、电视广告、电台广告、报纸杂声平面媒体广告中，天天都有跟我们的捷安特山地车有关的新闻报到，可以让大多数媒体将这轮新闻炒作不断地反复地继续下去，直到三个月后，我们的捷安特在全球同步销售的那一刻到来。”“全球限量！这个主意太好了！”修斯·菲尔德马上从杨卫平的话里找到一个能让他兴奋的兴奋点，“这样我们生产的这款全球第一的山地车，可就具备了收藏价值！”“非常正确！”杨卫平眼含赞许之光地冲修斯·菲尔德抬手打了个响指，点头笑道：“这款山地车，全球限量一百万辆！你想想，三十多个国家和地区，每个月能分摊到的份额才多少辆？再分摊到各个城市还能剩多少辆？相对十多亿消费者群体，我可以预见，在我们的捷安特全球同步上市的那一天，每个销售点前面，都将有排起长队的顾客群体在热情积极的等候！”杨卫平提出的这个观点，在市场营销学中，有一种营销模式，称之为“饥饿营销”。该模式是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。最经典的案例，就是苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势是厂家和商家的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。杨卫平和修斯·菲尔德现在要做的就是根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。修斯·菲尔德显然被杨卫平的这套理念深深吸引住了，他越琢磨，越发现这个销售方法可取可行。4500美元，相比他之前提出的450美元，整整提搞了十倍！这意味着能获取的利润也暴涨十倍！按他之前的估算，这可是十二亿美元的纯利润！想到这个数字，饶是以修斯·菲尔德的身份，也有点口水直流。“杨，你的思维方式真是太不可思议了！”修斯·菲尔德深为叹服地赞道：“听你这么一说，如果我真的按450美元一辆定价销售，我绝对是全世界最大的傻瓜！”“呵呵，其实，菲尔德，我觉得，4500美元一辆，相提那些奢侈品当中的手表、手提袋、衣服、皮鞋还真是有点低啊！”杨卫平乐呵呵地笑道：“你想想，我们的材料，那可是最先进的航空材料，有些飞机上的用材甚至都不如我们的捷安特山地车，这难道比那些手袋衣服皮鞋的用料差吗？论设计，我们的这款设计，绝对可以拿到全球自行车协会最佳设计奖！论做工，我们的设备和技术，也不见得比纯手工差多少呢！不行，我觉得4500美元太低了，还得再加一点！”“别别别！杨，这个价格足够了！”修斯·菲尔德连连摆手摇头说道：“我们的山地车的目标消费对象，是以年轻人和少数中年自行车运动爱好者为主，我们的价格不能太高了，得在大多数的中等资产家庭的承受能力之内。我们是有良心，有责任心的商人，不是吸血鬼。杨，我比你更了解欧洲自行车市场，我的450美元确实太低，但你提出的4500美元未免过于离谱，我建议，2990美元比较合适，按你们华夏人的说法，事不过三，2990美元，没超出3000美元这个分水线，这个价格更适合。”“呵呵，行，菲尔德，你说的对，就听你的。”杨卫平想想修斯·菲尔德这话也有点道理，撇着嘴点头笑道：“不过，菲尔德，2990美元，是真的不高啊！”“这个价格不低了！杨。”修斯·菲尔德兴奋地搓着手说道：“你要知道，按这个价格，咱们最多两年时间，销售一百万辆，总销售额将达到不可思议的二十九亿九千美元！”“哈哈，菲尔德，看来咱俩真的要发财了。”杨卫平开心地哈哈大笑。“是啊是啊！杨，我们要发大财了！”修斯·菲尔德忍不住冲过去给了杨卫平一个拥抱。“菲尔德，那我先恭喜你，完美地完成了你的家族交给你的考核！”杨卫平在修斯·菲尔德背上重重地拍了两拍。“杨！谢谢！真的非常感谢！”修斯·菲尔德明显有点激动地在杨卫平背上也重重拍着，“是你帮助我创造了一个奇迹！我相信，我的父亲和家族，一定会给我一个最好的评分！”由不得修斯·菲尔德不激动，三个月前，他还在为一千二百万美元的销售业绩苦恼得整日在办公室里酗酒买醉，他曾经以为他再也无缘家族顺位接班人候选名单。而现在，杨卫平仅仅只是给他提供了一种材料和一份设计，就让他的人生和命运有了翻天覆地的改变！虽说杨卫平拿走了他公司百分之六十的股份，但现在他仅凭手里的百分之四十股份，就可以从第一款捷安特山地车产生的利润中至少分到接近十二亿美元的毛利！这样丰厚的利润，是他以前从来不敢想像的。修斯·菲尔德在高兴，杨卫平这会儿心里更是乐开怀了。如果没有修斯·菲尔德这个冤大头，他就算能成功地将这款山地车生产出来，最多也只能先在香港卖。大陆和国外市场根本打不开，光靠香港，那才能消化多少辆？一万辆都撑死了，而且还卖不起价！没有修斯·菲尔德的销售渠道，他根本没可能在这么短的时间内，实现全球销售一百万辆这一目标！想想仅仅只是凭着他手里的合金材料，一款设计，一个营销理念，就能通过修斯·菲尔德创造出将近三十亿美元的销售业绩，实现税后利润不少于二十四亿美元，杨卫平怎么能不兴奋！以他手里百分之六十的股份，能拿到十四亿四千多万美元的纯利！这样的暴利，如果靠他个人的能力，根本不可能实现。别说十四亿，只能连一百四十万也是难上加难！所以说，自行车产业大有可为，修斯·菲尔德同志，绝对是一个好同志！激动过后，修斯·菲尔德冷静下来，“杨，全球限量一百万辆，我相信最多两年就能全部销售一空，那么接下来我们怎么做？”“菲尔德，我可以肯定，一旦我们的这款山地车上市销售，最多四十八小时，欧洲那些老牌自行车制造商的实验室里，就会出现我们的产品。”杨卫平胸有成竹地答道：“他们一定会想尽一切办法跟风仿制！不过，我们已经申请了全球专利，他们要想绕过我们的专利，包括材料，至少需要一年的时间。我建议，我们必须在全面上市后一年的时间内，想尽一切办法，将这一百万辆全部卖掉！等其他自行车制造商推出与我们的山地车类似的产品，我们马上推出第二款新车型，钛合金至尊型！”
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