第390章 ***购营简案
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一、环境分析
（公司介绍与背景略）
1、PEST分析
P（政治）
1、法律支持：（1）通用法则：《民法典》与《公司法》、《合同法》《物权法》等20项法则。（2）企业本专法：《互联网信息服务管理办法》等18项法则；（3）产品本专法类：《农产品质量安全法》、《食安法》。
2、政策支持：（1）国家精准扶贫政策；（2）湖南省、湘西自治州及对口支持政策。
3、政策定位支持：为实现人们对美好生活的向往赋能，实现扶贫产业升级迭代。
E（经济）
1、国家层面：（1）十四五规划出台、小康元年启动，内外双循环对内需导引，人民币进入价值对标时代，产品进入品质升级迭代时代；（2）平台企业快速发展，国家管理加强，以价格战为手段垄断为目的平台面临政策压力；（3）高质量、个性化订制、差异化产品彰显生活品味与个性需求。
2、农副企业：（1）产品粗放无层次；（2）产品定位普遍为农产品，竞争处于低端同质化，目标人群泛化不精准；（3）渠道单一，流通通路与目标群体到达方法单一。
3、电商平台企业：（1）平台运营以数据及技术运营为主体，运营水平不高，成功机率低；（2）平台差异化不强，定位不明确，平台符号与品牌传播混乱，竞争同质化，对标主体为前五家，概念多而实操薄弱。
S（社会）
1、企业性：企业定位向专而精迈进，分工明确，粗放型企业将现生存危机，而精专之外是企业间向异业联盟、产业上下游贯通、关联产业融合发展，共享共有相互赋能提供产品以外的附加价值成为重要的企业属性。
2、民俗风俗：普遍回归本源，民族风中国化将成为基本差异化猎奇定位。
3、人际粘性：产品、企业、平台需加强拓、锁、留、升、转五个运营层次，做好流量、市拓、利润的三个层次定位。
4、社会定位：赋能、交互连带美学将成为企业成功的基本元素，发现、分享、回归、创造、延伸将成为五大基因。
T（技术）
1、技术发展：深加工的技术、产品粹取与成形的技术、产品美化与包装技术不会成为产品定位与销售的制约。
2、营销+平台：特色产品需要持续的粘性与信息到达，须予以产品的自带流量、服务流程、领导力等附加功能。因与企业、客户纽带作用，企业本身也将起到教育客户教育上下游与教育社会生态的作用。
3、产品+解决方案系统：企业将具有企业系统呈现的特性，企业内生态向外延发展的作用；即提供的系列品项本就是企业运营的一个子系统，多层赋能才是企业的核心竞争力。
1）国家层面。A）小康生活元年与产品质量升级——2020年是脱贫年，2021年是小康元年，对于整个国家定性将由满足人们低层次需求到满足人民日益增长的高质量需求发展。此时代产品将出现5G物联、智能化、精致化、极简化、BM行销与品牌化等。生产企业的销售与服务大概率围绕去基本功能、附加价值、非农定位等元素进行。B）后疫情时代——健康生活与爱国卫生将成为国家持续的工作，与疫相伴亦可能成为常态。人们更愿意在健康养生与抗衰、增强免疫力方面花钱，健康产品、袪邪固元概念类品项将是销售热点。C）建党100年——建党百年是全民族与全社会的大事，对于每个中国人都有特别意义。生活美是展现建党百年成果的最佳体现，而人的健康美又是生活美的核心体现点。红色元素与新社会热点事件的结合将是公司营销值得借鉴并借势的一个重点方向。D）冬奥与大国影响力——冬奥在2022年过年期间，是世界疫情后的最大型体育赛事，本身就是中国大国影响力的提升的历史性事件。国家层面必然会自2021年中强势宣传，在2022年春节晚会上达到高潮。社会环境布置将自建党节后元素调整。大概率会利用此事件综合推动红色元素、小康元素、建党元素在社会环境中的体现。需利用国家大势元素是做好产品的价值基础与机会窗口。
2）市场层面。A）产品运营专业化——近年来，随着互联网销售平台的快速发展，互联网营销、微营销、社群营销、视讯营销等概念的出现与发展对传统销售的冲击很大。但平台运营过程中的技术流、数据流与平台对标（平台运营标准由前五确立）等并没有形成百花齐放的平台运营环境。企业运营与产品运营、市场运营的基本内涵消失，平台产品运营需要专业化。产品运营应集聚产品功能内的咨询、技术指导、专业服务职能，外延客户管理、品牌管理、团队运营等方面。无专业技术、无服务流程、无视觉冲击（VI）、无营销能力的产品及平台企业将从市场淘汰，无法做到专精、有差异化，服务无流程、产品无层次的非专业化现代农业科技企业发展易波动且有天花板。B）精准扶贫农副产品行业——这是一个充分竞争行业，进入门槛低，易形成低质同质竞争，产品易过剩，产品迭代缓慢。特别是没有核心技术基础的贴牌公司与产品销售公司更是处于激烈竞争行业。行业的主要竞争方式不是以技术竞争、服务竞争、品项竞争为主体，而是资源与赋能能力竞争为核心。此类公司处于大起大落不稳定状态。C）扶贫产品代理企业——代理行业分两种代理路径，一是以纯产品销售为目的的销售型代理公司，一种是以售后服务为核心的品牌运营型代理公司。而随着人们对品质的追求越来越高，具有技术性、提供产业赋能的综合性代理公司才具有竞争力。目前具有赋能力的综合性品牌运营代理商占比不足1%（30家左右），湖南更是一家专业性公司都没有。D）扶贫电商体系——扶贫电商企业主要是做的电商流通，主打的是概念运营，某种程度上谋取扶贫资金与科技补贴，对农品帮助并非绝对性且主要。平台存在入驻少、客户基数少、流通环节不畅等问题。圈于行业内从业者多为数据流无法引入先进服务理念、管理理念、技术理念，企业运营依然停留在10年代运作手段上做重复劳动。产品、服务、技术与人们对精品优品的追求有较大差距。E）农业生产厂商——源头生产厂商普遍规模不大，集约化程度不高，自主研发能力不强，绝大部分企业仅为初加工厂或者原料提供厂。大部分厂商销售模式为OEM或ODM，部分自有品牌开发者只做直营无品牌运作与多品类运作。
3）目标群体。公司藤茶目标群体分三类，一类入口流量客户——中老年功能性定位群体，二类是市拓爆品客户——白领商务性定位群体，三类是利润客户——美业院线群体。此为产品目标人群，但公司的客户应是到达目标人群的通路渠道商，这才是企业的目标人群。A）从目标客户行业属性看，农产品深度开发进入白领（易被平台及生产企业忽略）、美业院线茶饮（非茶饮）基本上处于较大的空白市场，可避开同质产品竞争，同时三个人群亦为易形成风向标效用的群体。B）从目标对象来看，目标对应三个产品层次有利于产品的分层营销，更利于集中一个产品多点突破，以点带线（多品项）、以线带面（平台）。
4）公司发展。A）打造一家值钱的公司、挣钱的公司、具有市场影响力的公司，或者三者兼而有之但目标有序的市场定位不明确。B）服务客户的核心是提供产品，但产品的定位不精准明确。业拓团队赋能力不足，不能满足现时代营销需要。品牌对外拓展的外拓品牌力与品牌定位不明确。C）是否因应市场由单一客户群产品提供商、平台服务商转向多体系多层级包含产品、服务为基础以赋能为主体的BM标准提供者转变将决定企业发展的高度。
2、竞争性分析——SWOT分析
S（优势）
1、公司为扶贫企业，与相关方联系紧密，享受国家政策支持；
2、企业是多协会会员企业，行业资源充分。
3、企业投资方之一为金融机构，资金较为宽裕，有利于体系运作。
4、线上运营有平台，线下运营有品牌连锁系统。
W（劣势）
1、产品定位不明确，层次感不足，目标群体标定不确切；
2、企业回归营销后的营销力不足，团队未建立；
3、渠道不建全，未搭建从产品到客户群体的完整通路，盈利模式、营销模式、运营模式不完善。
O（机遇）
1、产品升级（产品+）：农副产品由初加工进入深加工及非农边沿产品深度开发阶段，差异化成为避免竞争和升维打击的机遇；
2、平台差异化（平台+）：平台由三种运营模式变为多种模式，平台进入差异化非数据化盈利时代；
3、小康元年与后疫情时代（渠道+）：白领需求由高品质生活转变为高品质产品与商务结合，美容养生产品使用，大量非就业人群副业等。
4、代理商崛起（赋能+）：经过一段时间的去中间化后具有解决方案提供、服务能力提供、广泛接触终端的代理商重新崛起。
T（威胁）
1、同品同质竞争及快速被模仿；
2、平台差异化形成后平台冲击；
3、功能饮料及茶叶等；
4、政策变化的威胁，供应端与稳定货源导致的价格变动冲击。
1）产品+分析
竞争激烈的市场。因政策的支持与资本（年政策资金与资本约在5万亿以上）的进入扶贫产业，扶贫农产品由稀缺产品变成了高竞争性产品。公司定位现代农业科技运营平台公司，有其平台定位与农业扶贫定位属性。其产品提供为当地特色产品，产品没有核心竞争优势，主要目的在于扶贫或获取扶贫政策支持以运维。产品与价格定位处于激烈竞争区域。需要就产品的流量入口属性、市占爆品锁客属性、利润高净值属性上对产品进行规划，做到一个产品多个层级（3层）。
产品+品牌领导力。莓茶（藤茶）初产值在5亿以上，分布在三市十余县，集约化程度并不高，同质竞争激烈。需要就三个产品层级强化产品的一个理念两个功能三个特色来区隔产品差异化。
通过产品的三个层级的包装形成三个层面的客户群体设计，改变扶贫产品的目标对象普遍为农业流通渠道人群、政府补偿性采购的渠道。新的产品附加值的增加消费人群定位与渠道的拓展，将使产品自带领导力特质，并形成较强的品牌领导力。通过产品的目标人群、渠道、产品自带特性以产品文化对接企业BI向客户群体VI呈现形成链条与纽带作用。企业内系统向外生态呈辐射效果，使BM标准化品牌管理与推动成为必然。产品+品牌领导力将形成产品、平台与企业的精神力。
2）平台+分析
电商平台竞争同质化
00年以来的电商平台迅猛发展，电商平台目前处于相对垄断与竞争激烈的行业。绝大部分电商平台基本运作方式与运营手段是信息、数据、获客、杀熟、促销方案，未从商业本质上去理解与操作，差异化不强。淘宝（线上集贸市场，商家入驻）、京东（线上超市，入驻与自购）、拼多多（线上地摊街，流动零贩商入驻）、优选类（线上便利店，自购快消品），活动方式也就出现平台方案、商家方案、商家平台联合方案、产品方案等。如此理解，电商平台的差异化将无限多，电商运营手段亦无限多，从而避免电商的同质化竞争。
平台+品类、品质特色
产品入驻可定位为扶贫产品、柴米油盐酱醋茶七件事、单一产品电商平台，最终定位为品质超级背书的平台。产品质量背书，详情页首页为产品质量证书，其次是保险保证，再是售后服务保证。销售产品可回溯，并承担邮寄费与服务费。同品类、真货、价格适中、售后强大将成为新的平台发展方向（唯品会是示范）。
3）渠道+分析
客户对于品牌与品项的选择日趋丰富，对于品项的基本功能需求越来越低，而对于品项外的附加功能需求越来越强。同时客户对于产品信任度的建立越来越依赖于圈子、渠道、场景应用。此背景下，代理商、渠道通路、终端商将强化对客户心智占领，从而达到控制客户、强化复购、持续升单的目的。
莓茶基品流量属性针对中老年人群，渠道可适用于会销、商务会员等直销渠道；市占爆品属性针对白领人群可用电商及商务渠道；利润高净值属性特针对保健品与美业渠道，以代理商为主体；三大板块相融支撑。
二、市场环境
1）STP分析
细分市场
功能饮料市场：1、茶叶专卖店；2、便利店；3、商超KA；4、专柜与自动售卖机；5、批发市场；6、新零售体系；7、网店；8、OEM与ODM；9、美容院线；10、中医门诊；11、养生会所；12、养老服务机构；13、商务集采。
平台市场：1、直销；2、代理商；3、异业联盟。
差异人群：1、白领商务人群；2、中老年基础养生人群；3、美业养生美容人群。
目标市场
目前公司的目标市场分两类，一类是扶贫对口支持企事业单位集采群体，一类是平台所面对的不分类人群；公司注重的是商务B端，对接的协会主打关系营销。
目标市场结合公司平台定位与产品功能属性及附加属性确立的目标人群进行目标市场分类。
B端市场：1）代理商市场，主打美业渠道、养生渠道、OEM与ODM；2）商务集采，主打直销、会销、会员体系。
C端市场：1）白领商务人群，主打直销渠道、平台直供、电销；2）中老年功能需要人群，主打代理、OEM与ODM、会销、KOL；3）美业美容养生人群，主打代理商、经销商、加盟商。
市场定位
1、产品定位：非茶功能饮、商务伴侣、DIY——一款具有A清新口气、B瘦身冻龄、C袪老年病的可自调适配的不含咖啡因的时尚非茶饮（广告语：茶亦非茶，非茶亦茶——）。
2、平台定位：农副产品价值赋能与集合营销平台——农业优品赋能平台
3、企业定位：以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的农业科技企业。
4、市场定位：赋能产品与集合营销领导者。
2）波士顿矩阵
S（明星）
1、莓茶（非茶功能饮料）
2、莓茶衍伸品（片剂、粉剂）
W（山猫）
1、湘西腊肉（口味）
C（金牛）
1、酒类
D（瘦狗）
1、其它产品
公司的产品进行划分提炼出产品的占有率与利润占比，也可以根据品项来划每个品牌的基础流量产品、市占爆品产品、利润产品，但缺少领?型品项。几乎所有产品在市场上均处于跟随型产品，差异化不强，不具领导力。从品项上不具有挑战性，需要提炼产品的差异化，打造产品市场领导力与领?潜质。
差异化一自带服务流程一自带营销流程一领?产品。打造品项内的差异化，强化产品的差异化定位，做有人无我有，人有我独。提练产品个性，将营销流程嫁接进产品，如产品三个层次中基础自带流量，市占爆品主打市场，利润主打盈利与产品附加价值溢价，使产品具有拓客、锁客、留客、升客、转客的自带营销功能与营销流程形成独特产品魅力。提炼品类品项平台的营销流程与售后服务流程，将产品的流量入口、升单机会、转单路径贯通，客户加盟一个产品即加盟一套营销流程。一个具有差异化而自带服务流程、营销流程与流量入口的产品必然是一个领?产品。
3）波特五力模型
供应商议价能力
1、产品主要为基础农副产品，备选渠道不充分，产品深加工不充分，供应商议价能力因渠道稳定度原因处于弱势地位；
2、替代产品与品牌商备选方案不明确，虽形成完整供应链，但通路不强。
购买者议价能力
1、品项未形成核心竞争力，竞品同质严重，差异化不明显，购买者议价能力趋强，无法形成购买与价格配比；
2、市场价格处于透明状态，无较强的可比性优势；
3、公司与购买者之间时刻处于博弈状态，与购买者良性互动较为缺失。
新进入者威胁
1、功能性饮料企业；
2、药企；
3、购买者平台集采。
替代品威胁
1、定位功能饮料的替代品较多；
2、农产品网络平台冲击；
2、模式替换，市场由品项+售后服务改变为品项+多维度赋能。
同业竞争
1、竞争充分；
2、核心竞争力不强，缺乏系统解决方案与无法建立标准化赋能体系。
3、品牌宣传与文化传播手段落后。
专注。专注提供全品项多层次定位，做好产品+渠道+平台的塑造，提练每个品项的三个产品层次（流量入口、市占粘性、利润拉升）、三种附加价值（自带流量、自带服务流程、自带营销流程），打造企业核心竞争力。从品项起源，团队建设发端，到客户端为终，构建标准化团队与标准化市场。
注重。一、在品项基本功能与附加功能基础上强化产品外赋能，注重赋能的四个方面（团队建设、客户管理、服务流程、营销拓展）；二、注重品牌助推市场的支撑，强化品牌符号、产品符号、公司品牌、团队品牌塑造与推动；三、注重打造公司拳头产品与核心竞争力爆品，以单一品项拉动全部品项向领导品项转进。
三、企业运营规划简要
1、5W1H模型构建战略
1）原因（何因WHY）
公司由对口支援关系型营销向复合型营销转变，以农业科技支持农产品升级实现产品附加价值提升，保持精准扶贫的持续性。需解决企业核心竞争力问题（赋能力不够），重新塑造企业品牌，以市场为导引加强团队建设与市场体系运作，抓住未来三到五年电商平台与农科品牌运营商快速发展的最后窗口期，趁势将企业做大。
2）对象（何事WHAT）
A、打造一家值钱的公司、挣钱的公司、具有市场影响力的公司。B、针对客户群体，由单一品项向多品项、平台矩阵转变。C、做具有核心竞争力有品牌力的赋能产品与复合营销领导者。
3）地点（何地WHERE）
立足湖湘，拓展全国，做好三个目标群体营销，打通赋能型产品到目标群体的通路，实现市场、产品双领导力。
4）时间（何时WHEN）
拟定完整的一年规划、做好三年规划、布局五年战略预测。由一年挑战发展战略到五年核心竞争力打造与品牌扩展的领导战略转变，五年多路径多团队多运营渠道综合运作发展。
5）人员（何人WHO）
根据内外两个生态环境分析，着力打造产品运作架构、组织体系、市拓体系、团队运营体系、团队评价体系，建设市场拓展与产品开发售后服务两支团队。
6）方法（何法HOW）
（详见下文）
2、文化（外延品牌与企业文化CIS）
公司定位——以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的平台型农业科技企业。根据公司未来要做的几件事，一是做农副优品品项集成平台领导者；二是农副品项赋能价值发展方案解决者；三是农副产品行业BM建设的支撑者；四是农副附加价值产品市场的领导者。公司实际上是依托品项管理与品牌塑造做一个为农副产品赋能的营销、产品、服务流程综合方案解决者，公司未来品牌定位应着力于“以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的平台型农业科技企业”。以伴随精准扶贫发端，以行销服务为着力点，以品牌集成运营服务为目标追求，整合产品行销领域全链路服务。
公司使命——让农品增值，让优选无忧。公司使命是公司所要打造的企业的梦想与情怀，是对企业内所有志同道合者的一种精神担当。同时也是一种社会担当与对合作伙伴责任担当，更是公司品牌的确立与品牌价值的延展。
公司价值：（诚实守信，踏实肯干，积极正面，客户第一，爱己爱人，永争第一）公司价值与文化的体现实际上是创始人价值的延伸与体现，也是员工的行为准则。外延品牌需要让客户感受、感动、铭记，需要站在客户角度演绎公司价值，传递正能量。
品项+解决方案建设，营销+平台塑造：——一、充分打造产品的差异化，提练品项的三个层次与三个附加价值，做到每个品项都是客户系统的一次价值外延。此为客户最大需求点。二、将公司建设成为一个附加价值农产+平台，教育目标受众，教育目标客户，最终打造BM标准化平台。三、加强市场拓展，将市场团队工作步骤分两步，一步为邀约，二步到司促成；打造服务团队，提升综合服务能力与赋能力。
3、品牌力建设
品牌符号呈现、品项品牌、团队品牌、公司品牌复合推进，说好品牌故事，做好品牌吸引力与号召力，构筑品牌力。品牌不能自话自说，而是说给目标人群听、做给客户看、让合作伙伴产生依赖。
1）品牌愿景：“产品价值赋能与复合营销领导者”。
2）MI理念:解说“产品价值赋能与复合营销领导者”传导的行事原则与营销+平台、品项+赋能解决方案。
建立《***购电子周报》
（1）含“金句”、“农产与经济新闻”、“非茶饮动态”、“公司重大事项”、“业务进度”、“***购之星”、“星分享”、“点亮爆品”、“客户分享”等内容。
（2）2021年一月一期，2022年起一周一期，做到既用于***购内部资料亦可用于客户企业宣传。
3）BI行为：选择——选择一种营销+平台，省心省力省事，赋能——呈现——你可以通过品项+解决方案呈现你的价值与理念，系统与标准BM——实现——社会价值与企业内涵价值的双重体现。
4）VI视觉：详解公司LOGO，传导其中每一个符号对客户所代表的含义，使之有吸引力、号召力、影响力，进而塑造外延针对客户的品牌符号。让客户只要看到公司LOGO即可知道所处行业、什么样的公司、带来的获得感与赋能。
配套BM支持——BM是VI的一种升级，是一种VI视声等呈现，将理念行为化，更是一种企业VI标准化。
5）品牌战略：单品牌战略——***购，竖立行业圈子内领导品牌，并推而广之向整合平台公司转化。以品牌贯通营销，以符号为品牌依托，以符号营销为品牌的承接。在***购品牌旗下运营品项品牌。
6）品牌故事：设计创始人、团队、赋能、品项+解决方案与营销+平台的几方面赋能故事，注重故事的可落地性，倡导成长与赋能、成就客户梦想的文化内涵。
建立《***购电子周报》，同步微信公众号讲好***购故事。
7）品牌建设：
（1）品牌传播路径：单一品牌策略下?借重口碑传播；?网络传播，SEO、SEM、KOL、MCN、信息流、第三方平台和自有平台进行大众传播作为借鉴。
（2）媒体公关：?确立大众媒体传播个人与企业使命、责任的正面宣传；?加大软文、种草文与媒体的链接；?营销+平台联盟商入驻进行媒体推动（可结合电视购物与KOL共推）。
加强公众号制作，适时开拓电视购物与抖音平台，进行抖音矩阵导流。
（3）信用制度：?获取信用等级证书（3A以上级）；?建立合作伙伴信用管理；?严格的进入退出管理，加强活跃度；④依托保险公司质量承保建立质量背书。
（4）客户关系：?实行ABC角，制定客情策略、开拓策略、洽谈策略与谈判策略，设立大客户商务谈判策划书制度；?及时处理客户的异议与需求，通过情感、利益、绩效三个维度构筑与客户的互动关系；?保持畅通的内部短流程，确保信息安全与合同安全。
（5）政策环境：保持良好的政府关系同时，通过认证等手段树立行业标杆，形成品牌的行业保护。
4、品项运营
1）企业内部治理体系建设
组织架构搭建——三支企业运营团队建设，一支是市拓团队，一支是产品开发、售后服务团队，一支是综合服务团队。偏平化、短管理半径，总经理室成员先期带兵打出范本做出模式。
市拓团队为营销部，含直销渠道（会销、会员、商务三大职责）、代理商渠道（代理商、加盟商、OEM与ODM三大职责）、电商渠道（电话、电商平台、KOL/电视购物三大职责，兼顾公司品牌塑造）。直销渠道主打白领人群，代理商渠道主打美业院线人群，电商渠道主打中老年功能性人群。三大渠道数据与物流共用电商渠道。产品开发与售后服务团队为产品开发部，含产品经理（定位、包装、定价、功能与价值提练职责）、售后服务经理（产品售后、客户升单两大职责，适时建立以服务为基准的代理商培训体系）。产品经理提炼产品卖点与客户买点进行充分产品包装，售后经理进行产品的二次销售与开发增强复购与转单。
综合服务团队为综合部，含人事（招聘与绩效职责）、PMC（采购、流通、仓储三大职责）、财务（会计、出纳两大职责），此部门为支持团队。
市拓团队赋能职责为营销与代理商管理两大块，售后服务团队承担服务流程建设与代理商团队建设两大赋能。市拓团队业务经理主抓邀约客户到司，总经理室主打主场促成签约。形成良性的互动模式与组织架构。
流程建设——建立以市场为导向的流程，基本营销流程为邀约-促成签约-启动-转交-客情维护-品项升级，市拓团队主打邀约与促成，市拓与服务团队联合推动品项在三大客户群体的启动与落地。转交后由售后进行服务流程塑造和代理商团队打造，推动持续消耗。市拓团队适时介入进行客情维护同时做好品项嫁接与升级，再次进入第二个循环。
有效管理（赢）——建立人才评价体系与业绩评价体系，克服无用及无效管理动作与手段，只做有效的事，一切以结果为导向，建立高激励性绩效体系（绩效分基本工资、提成、分红）。将员工从繁杂的琐事中解放出来，全员聚焦以营销为中心，全员为客户服务、为利润服务。确立一个个可以赢的目标，创业阶段关键点在带领团队持续赢。
营销工具：①公司介绍册页，②名片（电子名片），③品项介绍（产品差异化特色，服务流程与自带流量，及三层次塑造），④赋能介绍，⑤品项合作加盟条件与利润分配方式，⑥产品零售价及价格体系。
复盘制度：每次市拓及售后服务后必须复盘，每次公司活动与项目结束必须有一次复盘演练的主题。
传帮带制度：做到每个新人，每名员工每季度主管至少做到①一次演练示范（我做你看）、②一次共同展业（边做边看）、③一次展业指导（你做我看）的传帮带。产品、后援服务亦类同。
客户经营——?客情管理，做好客情收集，每月品牌负责人联动推动品项主题，市拓人员进行邀约，经理促成，售后跟进与产品消耗，并及时汇总对客户需求做预测。?客户关系处理，从利益、友谊情感、绩效等方面维护客户关系，保持客户链接，做到代理商及商务每月保持一次拜访或联系。?客户分类，及时做好客户分类，确立基础客户、潜力客户、大客户等客户类别，实行分类管理、分类跟进、分类营销，确立重客、圈层客户、集推客户三个层级，及时推动客户升级。④拓客渠道，邀约与转介绍相结合，圈层与单客相结合，线下与线上相结合，适时建立客户裂变制度。
趋势预测——?信息采集，对应厂商信息、客户与市场信息、国家大势信息进行采集整理。?信息筛选与评估，确立有用信息，并进行信息归类，确立通用信息筛选构建赋能元素。?需求预测，对社会发展、美学元素、客户需求进行预测，每月提出趋势发展报告，并向客户宣导。
2）运营节奏
确立内部运营节奏，实施周、月、季节奏，产品节奏、客户经营节奏与市拓节奏统一。
建立重大项目盖特图与项目清单制，推动项目落地。
运营节点：?产品推出与渠道初建2021年8月31前；?渠道成熟期2021年12月31日前（追求盈利500万）；?企业高速发展期2022年元月1日后（一年亿级体量企业，三年五亿级企业，五年十亿级企业）
3）品项管理
品项管理：每类品项设立三个层次（引流入口产品，市占爆品，升单利润品）、三个流程（引流入口，留客锁客，升单转单），包装产品差异化与自带服务流程，塑造产品的领导力与领?潜质。
莓茶产品产品管理
?命名：全系列命名为“茶伴非茶功能饮”系列。商务茶伴（主打白领商务人群，元素为瘦身养颜）、三叶茶伴（三叶代指幸运亦指最好的三片叶，主打中老年功能需求人群，元素为降三高、清热清肺）、冻龄茶伴（美业院线人群，元素为莓茶疗法）
?定位：（广告语茶亦非茶，非茶亦茶）没有咖啡因与茶碱的茶伴非茶功能饮（含冻龄养颜、清新口气、降低三高三大功能），强化使用过程中时尚、DIY概念。
?包装：商务茶伴为片装（形制片状，外包小巧精制便携，分礼品装与简易装，同时外包装上印商务金句）；三叶茶伴主打小盒装（套盒与各类证书）；冻龄茶伴（片装+粉末装，形成各类套盒，主打喝、泡浴两大疗法）
④定价：升单利润产品定价——冻龄茶伴（确保代理商有2倍利润，美业院线有5倍利润）；市占爆品定价——商务茶伴（确保白领商务人士可持续消费，公司以市场占领为目标）；流量入口基品——三叶茶伴（以价格低于市价吸引流量粉丝，建立影响力中心与影响力人群）。
品项发布：每阶段针对代理商招商与商务人群、会员进行品项发布，不断优化产品更新与促销方案更新。以品项发布为邀约拓客理由进行客户邀约，增加品项厚度与层次感，拉动客户购买力，传导到顾客的购买力上去。
品项招商：集合品项招商方案与平台核心品项规划、品项落地方案与扶持方案，放大代理商能量口径，推动落地。
品项落地：市拓与代理商联合落地，业务人员推动营销与服务，平台推动获客、锁客、留客的营销、服务流程。双配合实施品项落地，并实现代理成功，持续消耗。
品项升转：持续拉动代理商、商务客户、会员复购，逢三转一（每三次采买铺垫一次品项内产品升级或品项外其它品项导入）。
5、市场运营体系建设
1）市场运营体系搭建
确立以结果为导向的业绩评价体系，强化以利润导向的绩效体系，建立完整的营销体系。
强化工具支持，建立展业工具库，以工具为辅助手段降低展业与市拓难度。
加强活动量管理，做好传帮带。
2）市场团队管理
（1）强化数据管理与数据分析，加强基础管理。
（2）强化训练，着力教练式训练与营销复盘训练。
（3）强化服务流程训练，以流程拉动差异化。
3）平台推动运营
4）KPI管理制度
5）市场管理工具运用
6）市场运营模式
模式：客场邀约+主场促成+配合落地的营销模式
公司的营销模式应以代理为基、新客拓面、筛选重客为主体拉动业绩与利润。在签单能力不强时不断发布品项品类，邀约客户到司进行主场促成。逐步以控制重点客户为核心，建立不同类别客户分渠道，管理半径以外客户实行代理商客户托管相结合，将营销建立成集合多渠道、倾斜重客、扩展代理商的营销平台。
建立各模式的利益传导与分配机制。（除长期提成绩效机制外，设立月短期激励方案予以辅助）
7）营销渠道链拓展
（1）导入：通过客户信息导入营销团队，市场营销信息导入目标客户的双导入形成简而粗的解决方案，激发客户需求导入解决方案，实现上下游资源与市场向平台导入，从而实现对客户的控制。
（2）共生：以产品+解决方案、营销+平台赋能目标客户实现客户问题解决与企业共生，通过加盟制、代理制、顾问制模式实现与利益相关方共生，最终建立广泛的产业链联动，以抗市场与资源波动风险。
（3）联动：每项营销动作都应充分考虑目标客户与受众群体联动，客户与项目生态联动。确立营销第一对象是目标客户，第二目标是受众群体。即由商务拓展向消费拓展推进，即由B到C。
（4）分享：推动合作、分享，加强多渠道推动。
8）目标管理
（1）目标管理：创业初期先撇开具体的业绩目标、利润目标、市场目标等，确立两月内团队组建目标、三月内渠道初建目标，并确立第一场招商目标、第一个代理商目标，第一场会销目标、第一个会员目标，第一个商务活动目标、第一个商务单位目标，第一个电商启动目标、第一份电商交易目标等。以不断赢来实现整体目标的达成，最后集合同业绩目标与利润目标。
（2）活动管理：按营销体系进行管理同时建立以会代训的会议制度与追踪体系加大活动管理。
（3）心理辅导：加强员工的心理建设，加强自我认同、公司认同、爆品认同。
（4）营销管理：制度与亲情管理相结合。
9）培训管理
（1）内训体系：
A）营销学系：新人训练体系、精英成长训练体系。
B）管理学系：职岗前训练体系、转正训练体系、分类岗位训练体系（含服务支持学系、管理学系）。
（2）应式体系：
A）技术体系：营销培训、经营管理等。
B）外训体系：美学+平台训练。
6、目标、费用与评价（略）
一、环境分析
（公司介绍与背景略）
1、PEST分析
P（政治）
1、法律支持：（1）通用法则：《民法典》与《公司法》、《合同法》《物权法》等20项法则。（2）企业本专法：《互联网信息服务管理办法》等18项法则；（3）产品本专法类：《农产品质量安全法》、《食安法》。
2、政策支持：（1）国家精准扶贫政策；（2）湖南省、湘西自治州及对口支持政策。
3、政策定位支持：为实现人们对美好生活的向往赋能，实现扶贫产业升级迭代。
E（经济）
1、国家层面：（1）十四五规划出台、小康元年启动，内外双循环对内需导引，人民币进入价值对标时代，产品进入品质升级迭代时代；（2）平台企业快速发展，国家管理加强，以价格战为手段垄断为目的平台面临政策压力；（3）高质量、个性化订制、差异化产品彰显生活品味与个性需求。
2、农副企业：（1）产品粗放无层次；（2）产品定位普遍为农产品，竞争处于低端同质化，目标人群泛化不精准；（3）渠道单一，流通通路与目标群体到达方法单一。
3、电商平台企业：（1）平台运营以数据及技术运营为主体，运营水平不高，成功机率低；（2）平台差异化不强，定位不明确，平台符号与品牌传播混乱，竞争同质化，对标主体为前五家，概念多而实操薄弱。
S（社会）
1、企业性：企业定位向专而精迈进，分工明确，粗放型企业将现生存危机，而精专之外是企业间向异业联盟、产业上下游贯通、关联产业融合发展，共享共有相互赋能提供产品以外的附加价值成为重要的企业属性。
2、民俗风俗：普遍回归本源，民族风中国化将成为基本差异化猎奇定位。
3、人际粘性：产品、企业、平台需加强拓、锁、留、升、转五个运营层次，做好流量、市拓、利润的三个层次定位。
4、社会定位：赋能、交互连带美学将成为企业成功的基本元素，发现、分享、回归、创造、延伸将成为五大基因。
T（技术）
1、技术发展：深加工的技术、产品粹取与成形的技术、产品美化与包装技术不会成为产品定位与销售的制约。
2、营销+平台：特色产品需要持续的粘性与信息到达，须予以产品的自带流量、服务流程、领导力等附加功能。因与企业、客户纽带作用，企业本身也将起到教育客户教育上下游与教育社会生态的作用。
3、产品+解决方案系统：企业将具有企业系统呈现的特性，企业内生态向外延发展的作用；即提供的系列品项本就是企业运营的一个子系统，多层赋能才是企业的核心竞争力。
1）国家层面。A）小康生活元年与产品质量升级——2020年是脱贫年，2021年是小康元年，对于整个国家定性将由满足人们低层次需求到满足人民日益增长的高质量需求发展。此时代产品将出现5G物联、智能化、精致化、极简化、BM行销与品牌化等。生产企业的销售与服务大概率围绕去基本功能、附加价值、非农定位等元素进行。B）后疫情时代——健康生活与爱国卫生将成为国家持续的工作，与疫相伴亦可能成为常态。人们更愿意在健康养生与抗衰、增强免疫力方面花钱，健康产品、袪邪固元概念类品项将是销售热点。C）建党100年——建党百年是全民族与全社会的大事，对于每个中国人都有特别意义。生活美是展现建党百年成果的最佳体现，而人的健康美又是生活美的核心体现点。红色元素与新社会热点事件的结合将是公司营销值得借鉴并借势的一个重点方向。D）冬奥与大国影响力——冬奥在2022年过年期间，是世界疫情后的最大型体育赛事，本身就是中国大国影响力的提升的历史性事件。国家层面必然会自2021年中强势宣传，在2022年春节晚会上达到高潮。社会环境布置将自建党节后元素调整。大概率会利用此事件综合推动红色元素、小康元素、建党元素在社会环境中的体现。需利用国家大势元素是做好产品的价值基础与机会窗口。
2）市场层面。A）产品运营专业化——近年来，随着互联网销售平台的快速发展，互联网营销、微营销、社群营销、视讯营销等概念的出现与发展对传统销售的冲击很大。但平台运营过程中的技术流、数据流与平台对标（平台运营标准由前五确立）等并没有形成百花齐放的平台运营环境。企业运营与产品运营、市场运营的基本内涵消失，平台产品运营需要专业化。产品运营应集聚产品功能内的咨询、技术指导、专业服务职能，外延客户管理、品牌管理、团队运营等方面。无专业技术、无服务流程、无视觉冲击（VI）、无营销能力的产品及平台企业将从市场淘汰，无法做到专精、有差异化，服务无流程、产品无层次的非专业化现代农业科技企业发展易波动且有天花板。B）精准扶贫农副产品行业——这是一个充分竞争行业，进入门槛低，易形成低质同质竞争，产品易过剩，产品迭代缓慢。特别是没有核心技术基础的贴牌公司与产品销售公司更是处于激烈竞争行业。行业的主要竞争方式不是以技术竞争、服务竞争、品项竞争为主体，而是资源与赋能能力竞争为核心。此类公司处于大起大落不稳定状态。C）扶贫产品代理企业——代理行业分两种代理路径，一是以纯产品销售为目的的销售型代理公司，一种是以售后服务为核心的品牌运营型代理公司。而随着人们对品质的追求越来越高，具有技术性、提供产业赋能的综合性代理公司才具有竞争力。目前具有赋能力的综合性品牌运营代理商占比不足1%（30家左右），湖南更是一家专业性公司都没有。D）扶贫电商体系——扶贫电商企业主要是做的电商流通，主打的是概念运营，某种程度上谋取扶贫资金与科技补贴，对农品帮助并非绝对性且主要。平台存在入驻少、客户基数少、流通环节不畅等问题。圈于行业内从业者多为数据流无法引入先进服务理念、管理理念、技术理念，企业运营依然停留在10年代运作手段上做重复劳动。产品、服务、技术与人们对精品优品的追求有较大差距。E）农业生产厂商——源头生产厂商普遍规模不大，集约化程度不高，自主研发能力不强，绝大部分企业仅为初加工厂或者原料提供厂。大部分厂商销售模式为OEM或ODM，部分自有品牌开发者只做直营无品牌运作与多品类运作。
3）目标群体。公司藤茶目标群体分三类，一类入口流量客户——中老年功能性定位群体，二类是市拓爆品客户——白领商务性定位群体，三类是利润客户——美业院线群体。此为产品目标人群，但公司的客户应是到达目标人群的通路渠道商，这才是企业的目标人群。A）从目标客户行业属性看，农产品深度开发进入白领（易被平台及生产企业忽略）、美业院线茶饮（非茶饮）基本上处于较大的空白市场，可避开同质产品竞争，同时三个人群亦为易形成风向标效用的群体。B）从目标对象来看，目标对应三个产品层次有利于产品的分层营销，更利于集中一个产品多点突破，以点带线（多品项）、以线带面（平台）。
4）公司发展。A）打造一家值钱的公司、挣钱的公司、具有市场影响力的公司，或者三者兼而有之但目标有序的市场定位不明确。B）服务客户的核心是提供产品，但产品的定位不精准明确。业拓团队赋能力不足，不能满足现时代营销需要。品牌对外拓展的外拓品牌力与品牌定位不明确。C）是否因应市场由单一客户群产品提供商、平台服务商转向多体系多层级包含产品、服务为基础以赋能为主体的BM标准提供者转变将决定企业发展的高度。
2、竞争性分析——SWOT分析
S（优势）
1、公司为扶贫企业，与相关方联系紧密，享受国家政策支持；
2、企业是多协会会员企业，行业资源充分。
3、企业投资方之一为金融机构，资金较为宽裕，有利于体系运作。
4、线上运营有平台，线下运营有品牌连锁系统。
W（劣势）
1、产品定位不明确，层次感不足，目标群体标定不确切；
2、企业回归营销后的营销力不足，团队未建立；
3、渠道不建全，未搭建从产品到客户群体的完整通路，盈利模式、营销模式、运营模式不完善。
O（机遇）
1、产品升级（产品+）：农副产品由初加工进入深加工及非农边沿产品深度开发阶段，差异化成为避免竞争和升维打击的机遇；
2、平台差异化（平台+）：平台由三种运营模式变为多种模式，平台进入差异化非数据化盈利时代；
3、小康元年与后疫情时代（渠道+）：白领需求由高品质生活转变为高品质产品与商务结合，美容养生产品使用，大量非就业人群副业等。
4、代理商崛起（赋能+）：经过一段时间的去中间化后具有解决方案提供、服务能力提供、广泛接触终端的代理商重新崛起。
T（威胁）
1、同品同质竞争及快速被模仿；
2、平台差异化形成后平台冲击；
3、功能饮料及茶叶等；
4、政策变化的威胁，供应端与稳定货源导致的价格变动冲击。
1）产品+分析
竞争激烈的市场。因政策的支持与资本（年政策资金与资本约在5万亿以上）的进入扶贫产业，扶贫农产品由稀缺产品变成了高竞争性产品。公司定位现代农业科技运营平台公司，有其平台定位与农业扶贫定位属性。其产品提供为当地特色产品，产品没有核心竞争优势，主要目的在于扶贫或获取扶贫政策支持以运维。产品与价格定位处于激烈竞争区域。需要就产品的流量入口属性、市占爆品锁客属性、利润高净值属性上对产品进行规划，做到一个产品多个层级（3层）。
产品+品牌领导力。莓茶（藤茶）初产值在5亿以上，分布在三市十余县，集约化程度并不高，同质竞争激烈。需要就三个产品层级强化产品的一个理念两个功能三个特色来区隔产品差异化。
通过产品的三个层级的包装形成三个层面的客户群体设计，改变扶贫产品的目标对象普遍为农业流通渠道人群、政府补偿性采购的渠道。新的产品附加值的增加消费人群定位与渠道的拓展，将使产品自带领导力特质，并形成较强的品牌领导力。通过产品的目标人群、渠道、产品自带特性以产品文化对接企业BI向客户群体VI呈现形成链条与纽带作用。企业内系统向外生态呈辐射效果，使BM标准化品牌管理与推动成为必然。产品+品牌领导力将形成产品、平台与企业的精神力。
2）平台+分析
电商平台竞争同质化
00年以来的电商平台迅猛发展，电商平台目前处于相对垄断与竞争激烈的行业。绝大部分电商平台基本运作方式与运营手段是信息、数据、获客、杀熟、促销方案，未从商业本质上去理解与操作，差异化不强。淘宝（线上集贸市场，商家入驻）、京东（线上超市，入驻与自购）、拼多多（线上地摊街，流动零贩商入驻）、优选类（线上便利店，自购快消品），活动方式也就出现平台方案、商家方案、商家平台联合方案、产品方案等。如此理解，电商平台的差异化将无限多，电商运营手段亦无限多，从而避免电商的同质化竞争。
平台+品类、品质特色
产品入驻可定位为扶贫产品、柴米油盐酱醋茶七件事、单一产品电商平台，最终定位为品质超级背书的平台。产品质量背书，详情页首页为产品质量证书，其次是保险保证，再是售后服务保证。销售产品可回溯，并承担邮寄费与服务费。同品类、真货、价格适中、售后强大将成为新的平台发展方向（唯品会是示范）。
3）渠道+分析
客户对于品牌与品项的选择日趋丰富，对于品项的基本功能需求越来越低，而对于品项外的附加功能需求越来越强。同时客户对于产品信任度的建立越来越依赖于圈子、渠道、场景应用。此背景下，代理商、渠道通路、终端商将强化对客户心智占领，从而达到控制客户、强化复购、持续升单的目的。
莓茶基品流量属性针对中老年人群，渠道可适用于会销、商务会员等直销渠道；市占爆品属性针对白领人群可用电商及商务渠道；利润高净值属性特针对保健品与美业渠道，以代理商为主体；三大板块相融支撑。
二、市场环境
1）STP分析
细分市场
功能饮料市场：1、茶叶专卖店；2、便利店；3、商超KA；4、专柜与自动售卖机；5、批发市场；6、新零售体系；7、网店；8、OEM与ODM；9、美容院线；10、中医门诊；11、养生会所；12、养老服务机构；13、商务集采。
平台市场：1、直销；2、代理商；3、异业联盟。
差异人群：1、白领商务人群；2、中老年基础养生人群；3、美业养生美容人群。
目标市场
目前公司的目标市场分两类，一类是扶贫对口支持企事业单位集采群体，一类是平台所面对的不分类人群；公司注重的是商务B端，对接的协会主打关系营销。
目标市场结合公司平台定位与产品功能属性及附加属性确立的目标人群进行目标市场分类。
B端市场：1）代理商市场，主打美业渠道、养生渠道、OEM与ODM；2）商务集采，主打直销、会销、会员体系。
C端市场：1）白领商务人群，主打直销渠道、平台直供、电销；2）中老年功能需要人群，主打代理、OEM与ODM、会销、KOL；3）美业美容养生人群，主打代理商、经销商、加盟商。
市场定位
1、产品定位：非茶功能饮、商务伴侣、DIY——一款具有A清新口气、B瘦身冻龄、C袪老年病的可自调适配的不含咖啡因的时尚非茶饮（广告语：茶亦非茶，非茶亦茶——）。
2、平台定位：农副产品价值赋能与集合营销平台——农业优品赋能平台
3、企业定位：以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的农业科技企业。
4、市场定位：赋能产品与集合营销领导者。
2）波士顿矩阵
S（明星）
1、莓茶（非茶功能饮料）
2、莓茶衍伸品（片剂、粉剂）
W（山猫）
1、湘西腊肉（口味）
C（金牛）
1、酒类
D（瘦狗）
1、其它产品
公司的产品进行划分提炼出产品的占有率与利润占比，也可以根据品项来划每个品牌的基础流量产品、市占爆品产品、利润产品，但缺少领?型品项。几乎所有产品在市场上均处于跟随型产品，差异化不强，不具领导力。从品项上不具有挑战性，需要提炼产品的差异化，打造产品市场领导力与领?潜质。
差异化一自带服务流程一自带营销流程一领?产品。打造品项内的差异化，强化产品的差异化定位，做有人无我有，人有我独。提练产品个性，将营销流程嫁接进产品，如产品三个层次中基础自带流量，市占爆品主打市场，利润主打盈利与产品附加价值溢价，使产品具有拓客、锁客、留客、升客、转客的自带营销功能与营销流程形成独特产品魅力。提炼品类品项平台的营销流程与售后服务流程，将产品的流量入口、升单机会、转单路径贯通，客户加盟一个产品即加盟一套营销流程。一个具有差异化而自带服务流程、营销流程与流量入口的产品必然是一个领?产品。
3）波特五力模型
供应商议价能力
1、产品主要为基础农副产品，备选渠道不充分，产品深加工不充分，供应商议价能力因渠道稳定度原因处于弱势地位；
2、替代产品与品牌商备选方案不明确，虽形成完整供应链，但通路不强。
购买者议价能力
1、品项未形成核心竞争力，竞品同质严重，差异化不明显，购买者议价能力趋强，无法形成购买与价格配比；
2、市场价格处于透明状态，无较强的可比性优势；
3、公司与购买者之间时刻处于博弈状态，与购买者良性互动较为缺失。
新进入者威胁
1、功能性饮料企业；
2、药企；
3、购买者平台集采。
替代品威胁
1、定位功能饮料的替代品较多；
2、农产品网络平台冲击；
2、模式替换，市场由品项+售后服务改变为品项+多维度赋能。
同业竞争
1、竞争充分；
2、核心竞争力不强，缺乏系统解决方案与无法建立标准化赋能体系。
3、品牌宣传与文化传播手段落后。
专注。专注提供全品项多层次定位，做好产品+渠道+平台的塑造，提练每个品项的三个产品层次（流量入口、市占粘性、利润拉升）、三种附加价值（自带流量、自带服务流程、自带营销流程），打造企业核心竞争力。从品项起源，团队建设发端，到客户端为终，构建标准化团队与标准化市场。
注重。一、在品项基本功能与附加功能基础上强化产品外赋能，注重赋能的四个方面（团队建设、客户管理、服务流程、营销拓展）；二、注重品牌助推市场的支撑，强化品牌符号、产品符号、公司品牌、团队品牌塑造与推动；三、注重打造公司拳头产品与核心竞争力爆品，以单一品项拉动全部品项向领导品项转进。
三、企业运营规划简要
1、5W1H模型构建战略
1）原因（何因WHY）
公司由对口支援关系型营销向复合型营销转变，以农业科技支持农产品升级实现产品附加价值提升，保持精准扶贫的持续性。需解决企业核心竞争力问题（赋能力不够），重新塑造企业品牌，以市场为导引加强团队建设与市场体系运作，抓住未来三到五年电商平台与农科品牌运营商快速发展的最后窗口期，趁势将企业做大。
2）对象（何事WHAT）
A、打造一家值钱的公司、挣钱的公司、具有市场影响力的公司。B、针对客户群体，由单一品项向多品项、平台矩阵转变。C、做具有核心竞争力有品牌力的赋能产品与复合营销领导者。
3）地点（何地WHERE）
立足湖湘，拓展全国，做好三个目标群体营销，打通赋能型产品到目标群体的通路，实现市场、产品双领导力。
4）时间（何时WHEN）
拟定完整的一年规划、做好三年规划、布局五年战略预测。由一年挑战发展战略到五年核心竞争力打造与品牌扩展的领导战略转变，五年多路径多团队多运营渠道综合运作发展。
5）人员（何人WHO）
根据内外两个生态环境分析，着力打造产品运作架构、组织体系、市拓体系、团队运营体系、团队评价体系，建设市场拓展与产品开发售后服务两支团队。
6）方法（何法HOW）
（详见下文）
2、文化（外延品牌与企业文化CIS）
公司定位——以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的平台型农业科技企业。根据公司未来要做的几件事，一是做农副优品品项集成平台领导者；二是农副品项赋能价值发展方案解决者；三是农副产品行业BM建设的支撑者；四是农副附加价值产品市场的领导者。公司实际上是依托品项管理与品牌塑造做一个为农副产品赋能的营销、产品、服务流程综合方案解决者，公司未来品牌定位应着力于“以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的平台型农业科技企业”。以伴随精准扶贫发端，以行销服务为着力点，以品牌集成运营服务为目标追求，整合产品行销领域全链路服务。
公司使命——让农品增值，让优选无忧。公司使命是公司所要打造的企业的梦想与情怀，是对企业内所有志同道合者的一种精神担当。同时也是一种社会担当与对合作伙伴责任担当，更是公司品牌的确立与品牌价值的延展。
公司价值：（诚实守信，踏实肯干，积极正面，客户第一，爱己爱人，永争第一）公司价值与文化的体现实际上是创始人价值的延伸与体现，也是员工的行为准则。外延品牌需要让客户感受、感动、铭记，需要站在客户角度演绎公司价值，传递正能量。
品项+解决方案建设，营销+平台塑造：——一、充分打造产品的差异化，提练品项的三个层次与三个附加价值，做到每个品项都是客户系统的一次价值外延。此为客户最大需求点。二、将公司建设成为一个附加价值农产+平台，教育目标受众，教育目标客户，最终打造BM标准化平台。三、加强市场拓展，将市场团队工作步骤分两步，一步为邀约，二步到司促成；打造服务团队，提升综合服务能力与赋能力。
3、品牌力建设
品牌符号呈现、品项品牌、团队品牌、公司品牌复合推进，说好品牌故事，做好品牌吸引力与号召力，构筑品牌力。品牌不能自话自说，而是说给目标人群听、做给客户看、让合作伙伴产生依赖。
1）品牌愿景：“产品价值赋能与复合营销领导者”。
2）MI理念:解说“产品价值赋能与复合营销领导者”传导的行事原则与营销+平台、品项+赋能解决方案。
建立《***购电子周报》
（1）含“金句”、“农产与经济新闻”、“非茶饮动态”、“公司重大事项”、“业务进度”、“***购之星”、“星分享”、“点亮爆品”、“客户分享”等内容。
（2）2021年一月一期，2022年起一周一期，做到既用于***购内部资料亦可用于客户企业宣传。
3）BI行为：选择——选择一种营销+平台，省心省力省事，赋能——呈现——你可以通过品项+解决方案呈现你的价值与理念，系统与标准BM——实现——社会价值与企业内涵价值的双重体现。
4）VI视觉：详解公司LOGO，传导其中每一个符号对客户所代表的含义，使之有吸引力、号召力、影响力，进而塑造外延针对客户的品牌符号。让客户只要看到公司LOGO即可知道所处行业、什么样的公司、带来的获得感与赋能。
配套BM支持——BM是VI的一种升级，是一种VI视声等呈现，将理念行为化，更是一种企业VI标准化。
5）品牌战略：单品牌战略——***购，竖立行业圈子内领导品牌，并推而广之向整合平台公司转化。以品牌贯通营销，以符号为品牌依托，以符号营销为品牌的承接。在***购品牌旗下运营品项品牌。
6）品牌故事：设计创始人、团队、赋能、品项+解决方案与营销+平台的几方面赋能故事，注重故事的可落地性，倡导成长与赋能、成就客户梦想的文化内涵。
建立《***购电子周报》，同步微信公众号讲好***购故事。
7）品牌建设：
（1）品牌传播路径：单一品牌策略下?借重口碑传播；?网络传播，SEO、SEM、KOL、MCN、信息流、第三方平台和自有平台进行大众传播作为借鉴。
（2）媒体公关：?确立大众媒体传播个人与企业使命、责任的正面宣传；?加大软文、种草文与媒体的链接；?营销+平台联盟商入驻进行媒体推动（可结合电视购物与KOL共推）。
加强公众号制作，适时开拓电视购物与抖音平台，进行抖音矩阵导流。
（3）信用制度：?获取信用等级证书（3A以上级）；?建立合作伙伴信用管理；?严格的进入退出管理，加强活跃度；④依托保险公司质量承保建立质量背书。
（4）客户关系：?实行ABC角，制定客情策略、开拓策略、洽谈策略与谈判策略，设立大客户商务谈判策划书制度；?及时处理客户的异议与需求，通过情感、利益、绩效三个维度构筑与客户的互动关系；?保持畅通的内部短流程，确保信息安全与合同安全。
（5）政策环境：保持良好的政府关系同时，通过认证等手段树立行业标杆，形成品牌的行业保护。
4、品项运营
1）企业内部治理体系建设
组织架构搭建——三支企业运营团队建设，一支是市拓团队，一支是产品开发、售后服务团队，一支是综合服务团队。偏平化、短管理半径，总经理室成员先期带兵打出范本做出模式。
市拓团队为营销部，含直销渠道（会销、会员、商务三大职责）、代理商渠道（代理商、加盟商、OEM与ODM三大职责）、电商渠道（电话、电商平台、KOL/电视购物三大职责，兼顾公司品牌塑造）。直销渠道主打白领人群，代理商渠道主打美业院线人群，电商渠道主打中老年功能性人群。三大渠道数据与物流共用电商渠道。产品开发与售后服务团队为产品开发部，含产品经理（定位、包装、定价、功能与价值提练职责）、售后服务经理（产品售后、客户升单两大职责，适时建立以服务为基准的代理商培训体系）。产品经理提炼产品卖点与客户买点进行充分产品包装，售后经理进行产品的二次销售与开发增强复购与转单。
综合服务团队为综合部，含人事（招聘与绩效职责）、PMC（采购、流通、仓储三大职责）、财务（会计、出纳两大职责），此部门为支持团队。
市拓团队赋能职责为营销与代理商管理两大块，售后服务团队承担服务流程建设与代理商团队建设两大赋能。市拓团队业务经理主抓邀约客户到司，总经理室主打主场促成签约。形成良性的互动模式与组织架构。
流程建设——建立以市场为导向的流程，基本营销流程为邀约-促成签约-启动-转交-客情维护-品项升级，市拓团队主打邀约与促成，市拓与服务团队联合推动品项在三大客户群体的启动与落地。转交后由售后进行服务流程塑造和代理商团队打造，推动持续消耗。市拓团队适时介入进行客情维护同时做好品项嫁接与升级，再次进入第二个循环。
有效管理（赢）——建立人才评价体系与业绩评价体系，克服无用及无效管理动作与手段，只做有效的事，一切以结果为导向，建立高激励性绩效体系（绩效分基本工资、提成、分红）。将员工从繁杂的琐事中解放出来，全员聚焦以营销为中心，全员为客户服务、为利润服务。确立一个个可以赢的目标，创业阶段关键点在带领团队持续赢。
营销工具：①公司介绍册页，②名片（电子名片），③品项介绍（产品差异化特色，服务流程与自带流量，及三层次塑造），④赋能介绍，⑤品项合作加盟条件与利润分配方式，⑥产品零售价及价格体系。
复盘制度：每次市拓及售后服务后必须复盘，每次公司活动与项目结束必须有一次复盘演练的主题。
传帮带制度：做到每个新人，每名员工每季度主管至少做到①一次演练示范（我做你看）、②一次共同展业（边做边看）、③一次展业指导（你做我看）的传帮带。产品、后援服务亦类同。
客户经营——?客情管理，做好客情收集，每月品牌负责人联动推动品项主题，市拓人员进行邀约，经理促成，售后跟进与产品消耗，并及时汇总对客户需求做预测。?客户关系处理，从利益、友谊情感、绩效等方面维护客户关系，保持客户链接，做到代理商及商务每月保持一次拜访或联系。?客户分类，及时做好客户分类，确立基础客户、潜力客户、大客户等客户类别，实行分类管理、分类跟进、分类营销，确立重客、圈层客户、集推客户三个层级，及时推动客户升级。④拓客渠道，邀约与转介绍相结合，圈层与单客相结合，线下与线上相结合，适时建立客户裂变制度。
趋势预测——?信息采集，对应厂商信息、客户与市场信息、国家大势信息进行采集整理。?信息筛选与评估，确立有用信息，并进行信息归类，确立通用信息筛选构建赋能元素。?需求预测，对社会发展、美学元素、客户需求进行预测，每月提出趋势发展报告，并向客户宣导。
2）运营节奏
确立内部运营节奏，实施周、月、季节奏，产品节奏、客户经营节奏与市拓节奏统一。
建立重大项目盖特图与项目清单制，推动项目落地。
运营节点：?产品推出与渠道初建2021年8月31前；?渠道成熟期2021年12月31日前（追求盈利500万）；?企业高速发展期2022年元月1日后（一年亿级体量企业，三年五亿级企业，五年十亿级企业）
3）品项管理
品项管理：每类品项设立三个层次（引流入口产品，市占爆品，升单利润品）、三个流程（引流入口，留客锁客，升单转单），包装产品差异化与自带服务流程，塑造产品的领导力与领?潜质。
莓茶产品产品管理
?命名：全系列命名为“茶伴非茶功能饮”系列。商务茶伴（主打白领商务人群，元素为瘦身养颜）、三叶茶伴（三叶代指幸运亦指最好的三片叶，主打中老年功能需求人群，元素为降三高、清热清肺）、冻龄茶伴（美业院线人群，元素为莓茶疗法）
?定位：（广告语茶亦非茶，非茶亦茶）没有咖啡因与茶碱的茶伴非茶功能饮（含冻龄养颜、清新口气、降低三高三大功能），强化使用过程中时尚、DIY概念。
?包装：商务茶伴为片装（形制片状，外包小巧精制便携，分礼品装与简易装，同时外包装上印商务金句）；三叶茶伴主打小盒装（套盒与各类证书）；冻龄茶伴（片装+粉末装，形成各类套盒，主打喝、泡浴两大疗法）
④定价：升单利润产品定价——冻龄茶伴（确保代理商有2倍利润，美业院线有5倍利润）；市占爆品定价——商务茶伴（确保白领商务人士可持续消费，公司以市场占领为目标）；流量入口基品——三叶茶伴（以价格低于市价吸引流量粉丝，建立影响力中心与影响力人群）。
品项发布：每阶段针对代理商招商与商务人群、会员进行品项发布，不断优化产品更新与促销方案更新。以品项发布为邀约拓客理由进行客户邀约，增加品项厚度与层次感，拉动客户购买力，传导到顾客的购买力上去。
品项招商：集合品项招商方案与平台核心品项规划、品项落地方案与扶持方案，放大代理商能量口径，推动落地。
品项落地：市拓与代理商联合落地，业务人员推动营销与服务，平台推动获客、锁客、留客的营销、服务流程。双配合实施品项落地，并实现代理成功，持续消耗。
品项升转：持续拉动代理商、商务客户、会员复购，逢三转一（每三次采买铺垫一次品项内产品升级或品项外其它品项导入）。
5、市场运营体系建设
1）市场运营体系搭建
确立以结果为导向的业绩评价体系，强化以利润导向的绩效体系，建立完整的营销体系。
强化工具支持，建立展业工具库，以工具为辅助手段降低展业与市拓难度。
加强活动量管理，做好传帮带。
2）市场团队管理
（1）强化数据管理与数据分析，加强基础管理。
（2）强化训练，着力教练式训练与营销复盘训练。
（3）强化服务流程训练，以流程拉动差异化。
3）平台推动运营
4）KPI管理制度
5）市场管理工具运用
6）市场运营模式
模式：客场邀约+主场促成+配合落地的营销模式
公司的营销模式应以代理为基、新客拓面、筛选重客为主体拉动业绩与利润。在签单能力不强时不断发布品项品类，邀约客户到司进行主场促成。逐步以控制重点客户为核心，建立不同类别客户分渠道，管理半径以外客户实行代理商客户托管相结合，将营销建立成集合多渠道、倾斜重客、扩展代理商的营销平台。
建立各模式的利益传导与分配机制。（除长期提成绩效机制外，设立月短期激励方案予以辅助）
7）营销渠道链拓展
（1）导入：通过客户信息导入营销团队，市场营销信息导入目标客户的双导入形成简而粗的解决方案，激发客户需求导入解决方案，实现上下游资源与市场向平台导入，从而实现对客户的控制。
（2）共生：以产品+解决方案、营销+平台赋能目标客户实现客户问题解决与企业共生，通过加盟制、代理制、顾问制模式实现与利益相关方共生，最终建立广泛的产业链联动，以抗市场与资源波动风险。
（3）联动：每项营销动作都应充分考虑目标客户与受众群体联动，客户与项目生态联动。确立营销第一对象是目标客户，第二目标是受众群体。即由商务拓展向消费拓展推进，即由B到C。
（4）分享：推动合作、分享，加强多渠道推动。
8）目标管理
（1）目标管理：创业初期先撇开具体的业绩目标、利润目标、市场目标等，确立两月内团队组建目标、三月内渠道初建目标，并确立第一场招商目标、第一个代理商目标，第一场会销目标、第一个会员目标，第一个商务活动目标、第一个商务单位目标，第一个电商启动目标、第一份电商交易目标等。以不断赢来实现整体目标的达成，最后集合同业绩目标与利润目标。
（2）活动管理：按营销体系进行管理同时建立以会代训的会议制度与追踪体系加大活动管理。
（3）心理辅导：加强员工的心理建设，加强自我认同、公司认同、爆品认同。
（4）营销管理：制度与亲情管理相结合。
9）培训管理
（1）内训体系：
A）营销学系：新人训练体系、精英成长训练体系。
B）管理学系：职岗前训练体系、转正训练体系、分类岗位训练体系（含服务支持学系、管理学系）。
（2）应式体系：
A）技术体系：营销培训、经营管理等。
B）外训体系：美学+平台训练。
6、目标、费用与评价（略）