第2章 勿伤感情--说服的前提(2)
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那位健谈的先生提到，他所引用的这句话出自《圣经》。但是，他错了。我很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我多事了，郑重其事地纠正他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》！”
我的老朋友法兰克·葛孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是，我俩都同意向他请教。葛孟听后，轻轻地在桌子底下踢了我一下，然后说道：“你可能弄错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”
那天晚上回家的路上，我对法兰克·葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊，他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？永远避免跟人家正面冲突。”
“永远避免跟人家正面冲突！”卡耐基牢牢地记住了这句话，你是不是也应该牢牢地记住？
事实上，人的主意不会因为争论而轻易改变。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己。
卡耐基说：“你赢不了争论：要是输了，当然是你输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，把对方的论点攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他颜面全无，你伤了他的自尊心，他会怨恨你的胜利。”
而且，多数情况下，一个人即使嘴上服了，但心里并不服。比如，作为推销员，毕竟对自己的商品了解的比客户更多些，所以，他也许会把客户驳得无话可说，但客户还是不认可。有的推销员甚至会气急败坏地说：“我懂的多，还是你懂的多？”是的，客户心里会想：“你懂的多，可是，我不买你的，行吗？”瞧瞧，即使他心里服了，可他还是不会买你的东西。
有一位美国人欧哈瑞，他受的教育不多，却很爱抬杠。他做过汽车司机、汽车销售员，后来因为推销卡车并不成功而求助于卡耐基。
卡耐基问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。比如，如果对方挑剔他的车子，他就立刻会涨红脸大声跟人家争辩。
欧哈瑞自己也承认，他在口头辩论上倒是赢了不少。他后来对卡耐基说：“我经常在走出人家的办公室时得意洋洋地对自己说：‘我总算整了那个蠢蛋一次，驳得他无话可说。’可是，我什么也没有卖出去！最终的结果是，我的推销失败了。”
于是，卡耐基面临的第一个难题不是教欧哈瑞怎么说话。卡耐基说：“我立即要做的是，训练他如何自制，避免争论。”
后来，欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？
这是他的说法：“现在我走进顾客的办公室，如果对方说：‘什么？A卡车？不好！你送我我都不要，我要的是B卡车。’我会说：‘老兄，B卡车的确不错。买他们的卡车绝对错不了。B卡车是优良公司的产品，业务员也顶呱呱。’这样，他就无话可说了，没有抬杠的余地，他总不能在我同意他的看法之后，还说一下午的‘B卡车最好’吧。接着我们不再谈B卡车，我就开始介绍A卡车的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑B卡车的毛病，其结果是我越批评别的车子不好，顾客就越说它好，激辩之后，顾客反而更喜欢我竞争对手的产品了。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么做推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠，现在我守口如瓶了，果然有效。”
欧哈瑞的销售成功得益于他真正明白了“争论难以说服客户，却会失去人心”这个道理。难怪许多保险公司都给推销员立下一项铁的原则--“不要争论”。
盲目反驳和争论会造成对方的难堪，从而失去友谊。遗憾的是，我们当中就有那么一些人，觉得自己滔滔不绝，将别人驳得哑口无言，说明自己有才华、口才好--这可是个误区啊！许多好辩之人最易犯的错误就是，把生活中的场合当成辩论场了。如果是在辩论赛场，你将对方说得无言以对，取得了辩论赛的胜利，那么，可以说明你的口才不错。但是，在日常工作和生活中，如果你还是如此争强好胜，就不是聪明的做法了，因为，你将无法赢得人心。
正如美国政治家本杰明·富兰克林所说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你也要衡量一下：你是宁愿要那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
化争论为讨论--5分钟谈话法
心理学家说：“不论你用什么方式指责别人--一个眼神、一个手势、一种说话的声调，或者直接告诉他他错了……你以为他会同意你吗？不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会促使他反击，却不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的哲学逻辑，也改变不了他的想法，因为你伤了他的感情。”
我们看到，生活中多数争论并不在于问题本身，而是为了面子--最后往往会发现争论得最激烈甚至快打起来的那个问题，根本就不是最初的问题。
放学了，丈夫开车去接孩子回家，结果晚到了，让孩子等了好长时间，夫妻俩为此争执起来：
妻：“你办什么事都改不了磨磨蹭蹭的臭毛病……”
夫：“我看你也不是个利索的人……上一次，去你们家，你不也是……”
妻：“我们家怎么啦？我们家哪里比你们家差？我告诉你，当年我嫁给你就够委屈的了，其实我妈根本不同意……”
夫：“就你妈那观念，她能看得上谁？”
妻：“你妈好啊？你妈……”
夫：“你姐……”
妻：“你弟……”
……
你看看，这后面说的和一开始争执的根本就不是一个问题嘛，远了去了。
其实，生活中多数争执并不是为了追求真理，到最后往往是为了面子，是情感问题。因此，如果你想从争论中得到真理，那么，你可要做好一无所获的准备哦。对了，不是一无所获，你可能会得到对方的愤怒和对立。
你想要和谐，不要对立，是吗？那好，请你牢记：如果伤了感情，再好的道理也没有用，对方听不进去了。所以，聪明的做法是：尽量避免争论。
正如卡耐基所说：“从争论中获胜的最好方式是避免争论--要像躲避响尾蛇和地震那样避免争论。”
美国有一位著名的男高音歌唱家皮尔士，嗓门大，脾气急。他的太太也是娱乐圈人士，也是出了名的要强。可是，他们的婚姻却长期稳固，当他们结婚50周年时，有人问皮尔士是如何维持50年稳定的婚姻的。皮尔士得意地说：“这全归功于我和太太结婚不久后签订的一份协议。不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人发火了，大声吼叫的时候，另外一个人必须静心听--因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震怒。”
看来，对于争吵的双方来说，签订协议是个好方法。当然，针对不同的问题，我们可以有不同的协议，比如：5分钟谈话法就可以化争论为讨论。
当年，我的父亲是校长，也是一位辩论高手。退休以后，闲在家的他没有了对手。有一段时间，他特别喜欢跟我争论，结果往往是我无话可说，因为他的嗓门比我大，语速比我快，我只能败下阵来。
一次，我决定同他好好讨论一下。我说：“咱们俩一人5分钟，怎么样？你先说5分钟，我保证不插嘴，轮到我说时，你也别插话，行吗？”
“好！”父亲同意了，让我母亲看着表，控制时间。
讨论开始了，父亲说了5分钟，再轮到我说5分钟，然后父亲再说……40多分钟后，我们已经把事情基本说清楚了，而且语气平缓。
以前可不是这样的，我说话时他总是插话进来：“嗯，那个事情是这样，我得说一下……”这一说就扯远了，离题万里。此时，我再想把主题拉回来，那可是难上加难。
一人5分钟，这个方法用在家庭中效果不错的，你也试试--
“老婆，你别着急，也别那么大声。今天咱们好好讨论一下，一人说5分钟，你说我不插嘴，我说你别插嘴，好不好？女士优先，夫人，你先说……”
此种方法也可用于化解长辈之间的矛盾--
父母争执起来，谁也说服不了谁，最后找到孩子评理：“女儿（儿子），你来说说，我和你爸（妈）谁对。”那是你的父母，说这个对，得罪那个，说那个对，得罪这个。这时候，你可以说：“哎，我哪知道详细情况？这样，我做一个公正的裁判，你们一人说5分钟，5分钟内，另一个人只能听，不许插嘴，我来看时间。女士优先，妈你先说，爸你听着，来，开始……”你会发现，问题可以说清楚了，争执也自然没有了。
这里，我还想特别提醒你注意的是，即使一人5分钟，说话的态度也要平和，要好话好说。而且还要注意两点：
一是“紧扣主题”。只说当前的事情，不要翻旧账，不要岔到其他话题，以免越说越多、越说越远、越说越复杂，把简单的问题复杂化，大大增加解决问题的难度。
二是“对事不对人”。所有的语言只是在说事情本身，不要人身攻击，不要上纲上线，不要气愤地以“你”开头--“你真笨”“你真是不可理喻”“你这个榆木脑袋”……如此下去，只能引起对方强烈的反感，结果是双方根本无法取得一致意见。
那位健谈的先生提到，他所引用的这句话出自《圣经》。但是，他错了。我很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我多事了，郑重其事地纠正他。他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》！”
我的老朋友法兰克·葛孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是，我俩都同意向他请教。葛孟听后，轻轻地在桌子底下踢了我一下，然后说道：“你可能弄错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”
那天晚上回家的路上，我对法兰克·葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不给他留点面子？他并没问你的意见啊，他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？永远避免跟人家正面冲突。”
“永远避免跟人家正面冲突！”卡耐基牢牢地记住了这句话，你是不是也应该牢牢地记住？
事实上，人的主意不会因为争论而轻易改变。十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己。
卡耐基说：“你赢不了争论：要是输了，当然是你输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，把对方的论点攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他颜面全无，你伤了他的自尊心，他会怨恨你的胜利。”
而且，多数情况下，一个人即使嘴上服了，但心里并不服。比如，作为推销员，毕竟对自己的商品了解的比客户更多些，所以，他也许会把客户驳得无话可说，但客户还是不认可。有的推销员甚至会气急败坏地说：“我懂的多，还是你懂的多？”是的，客户心里会想：“你懂的多，可是，我不买你的，行吗？”瞧瞧，即使他心里服了，可他还是不会买你的东西。
有一位美国人欧哈瑞，他受的教育不多，却很爱抬杠。他做过汽车司机、汽车销售员，后来因为推销卡车并不成功而求助于卡耐基。
卡耐基问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。比如，如果对方挑剔他的车子，他就立刻会涨红脸大声跟人家争辩。
欧哈瑞自己也承认，他在口头辩论上倒是赢了不少。他后来对卡耐基说：“我经常在走出人家的办公室时得意洋洋地对自己说：‘我总算整了那个蠢蛋一次，驳得他无话可说。’可是，我什么也没有卖出去！最终的结果是，我的推销失败了。”
于是，卡耐基面临的第一个难题不是教欧哈瑞怎么说话。卡耐基说：“我立即要做的是，训练他如何自制，避免争论。”
后来，欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？
这是他的说法：“现在我走进顾客的办公室，如果对方说：‘什么？A卡车？不好！你送我我都不要，我要的是B卡车。’我会说：‘老兄，B卡车的确不错。买他们的卡车绝对错不了。B卡车是优良公司的产品，业务员也顶呱呱。’这样，他就无话可说了，没有抬杠的余地，他总不能在我同意他的看法之后，还说一下午的‘B卡车最好’吧。接着我们不再谈B卡车，我就开始介绍A卡车的优点。
“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑B卡车的毛病，其结果是我越批评别的车子不好，顾客就越说它好，激辩之后，顾客反而更喜欢我竞争对手的产品了。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么做推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠，现在我守口如瓶了，果然有效。”
欧哈瑞的销售成功得益于他真正明白了“争论难以说服客户，却会失去人心”这个道理。难怪许多保险公司都给推销员立下一项铁的原则--“不要争论”。
盲目反驳和争论会造成对方的难堪，从而失去友谊。遗憾的是，我们当中就有那么一些人，觉得自己滔滔不绝，将别人驳得哑口无言，说明自己有才华、口才好--这可是个误区啊！许多好辩之人最易犯的错误就是，把生活中的场合当成辩论场了。如果是在辩论赛场，你将对方说得无言以对，取得了辩论赛的胜利，那么，可以说明你的口才不错。但是，在日常工作和生活中，如果你还是如此争强好胜，就不是聪明的做法了，因为，你将无法赢得人心。
正如美国政治家本杰明·富兰克林所说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”
因此，你也要衡量一下：你是宁愿要那种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
化争论为讨论--5分钟谈话法
心理学家说：“不论你用什么方式指责别人--一个眼神、一个手势、一种说话的声调，或者直接告诉他他错了……你以为他会同意你吗？不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会促使他反击，却不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的哲学逻辑，也改变不了他的想法，因为你伤了他的感情。”
我们看到，生活中多数争论并不在于问题本身，而是为了面子--最后往往会发现争论得最激烈甚至快打起来的那个问题，根本就不是最初的问题。
放学了，丈夫开车去接孩子回家，结果晚到了，让孩子等了好长时间，夫妻俩为此争执起来：
妻：“你办什么事都改不了磨磨蹭蹭的臭毛病……”
夫：“我看你也不是个利索的人……上一次，去你们家，你不也是……”
妻：“我们家怎么啦？我们家哪里比你们家差？我告诉你，当年我嫁给你就够委屈的了，其实我妈根本不同意……”
夫：“就你妈那观念，她能看得上谁？”
妻：“你妈好啊？你妈……”
夫：“你姐……”
妻：“你弟……”
……
你看看，这后面说的和一开始争执的根本就不是一个问题嘛，远了去了。
其实，生活中多数争执并不是为了追求真理，到最后往往是为了面子，是情感问题。因此，如果你想从争论中得到真理，那么，你可要做好一无所获的准备哦。对了，不是一无所获，你可能会得到对方的愤怒和对立。
你想要和谐，不要对立，是吗？那好，请你牢记：如果伤了感情，再好的道理也没有用，对方听不进去了。所以，聪明的做法是：尽量避免争论。
正如卡耐基所说：“从争论中获胜的最好方式是避免争论--要像躲避响尾蛇和地震那样避免争论。”
美国有一位著名的男高音歌唱家皮尔士，嗓门大，脾气急。他的太太也是娱乐圈人士，也是出了名的要强。可是，他们的婚姻却长期稳固，当他们结婚50周年时，有人问皮尔士是如何维持50年稳定的婚姻的。皮尔士得意地说：“这全归功于我和太太结婚不久后签订的一份协议。不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人发火了，大声吼叫的时候，另外一个人必须静心听--因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震怒。”
看来，对于争吵的双方来说，签订协议是个好方法。当然，针对不同的问题，我们可以有不同的协议，比如：5分钟谈话法就可以化争论为讨论。
当年，我的父亲是校长，也是一位辩论高手。退休以后，闲在家的他没有了对手。有一段时间，他特别喜欢跟我争论，结果往往是我无话可说，因为他的嗓门比我大，语速比我快，我只能败下阵来。
一次，我决定同他好好讨论一下。我说：“咱们俩一人5分钟，怎么样？你先说5分钟，我保证不插嘴，轮到我说时，你也别插话，行吗？”
“好！”父亲同意了，让我母亲看着表，控制时间。
讨论开始了，父亲说了5分钟，再轮到我说5分钟，然后父亲再说……40多分钟后，我们已经把事情基本说清楚了，而且语气平缓。
以前可不是这样的，我说话时他总是插话进来：“嗯，那个事情是这样，我得说一下……”这一说就扯远了，离题万里。此时，我再想把主题拉回来，那可是难上加难。
一人5分钟，这个方法用在家庭中效果不错的，你也试试--
“老婆，你别着急，也别那么大声。今天咱们好好讨论一下，一人说5分钟，你说我不插嘴，我说你别插嘴，好不好？女士优先，夫人，你先说……”
此种方法也可用于化解长辈之间的矛盾--
父母争执起来，谁也说服不了谁，最后找到孩子评理：“女儿（儿子），你来说说，我和你爸（妈）谁对。”那是你的父母，说这个对，得罪那个，说那个对，得罪这个。这时候，你可以说：“哎，我哪知道详细情况？这样，我做一个公正的裁判，你们一人说5分钟，5分钟内，另一个人只能听，不许插嘴，我来看时间。女士优先，妈你先说，爸你听着，来，开始……”你会发现，问题可以说清楚了，争执也自然没有了。
这里，我还想特别提醒你注意的是，即使一人5分钟，说话的态度也要平和，要好话好说。而且还要注意两点：
一是“紧扣主题”。只说当前的事情，不要翻旧账，不要岔到其他话题，以免越说越多、越说越远、越说越复杂，把简单的问题复杂化，大大增加解决问题的难度。
二是“对事不对人”。所有的语言只是在说事情本身，不要人身攻击，不要上纲上线，不要气愤地以“你”开头--“你真笨”“你真是不可理喻”“你这个榆木脑袋”……如此下去，只能引起对方强烈的反感，结果是双方根本无法取得一致意见。