第二十一章：铺路
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更让邱博军与雷均吃惊的是肖毅在晚餐时建议鑫山应该进入安全领域，开发反病毒杀毒软件。要不是肖毅与鑫山没有竞争关系，邱博军简直以为鑫山被商业间谍渗透了。
鑫山在开发杀毒软件是内部高度机密，参与开发的人员都签了一份极苛刻的保密协议。怕的就是引起杀毒行业龙头锐星的打压。现在市场上的杀毒软件锐星一家独大，其余品牌市场占有率都不高。
雷均当时提出要做杀软的时候，在公司没碰到阻力。一是鑫山最近几年虽然走下坡路，但研发实力却是行业一流的。二是凭借鑫山的招牌，他们有信心与锐星掰一掰手腕。
尤其是年初肆虐的CIH病毒的风潮还未完全过去，很P.C用户已经有了病毒防护的概念，但现在动辄两三百元的杀毒软件让许多个人用户感到压力比较大。所以鑫山打算在2000年1月1号正式发布旗下的鑫山毒霸。
可是，就这样一个保密的项目，却被肖毅随口说了出来。邱博军不知是这是肖毅的市场敏锐，还只是他的随口一说。
“哦？你是怎么看安全市场的？”邱博军端起茶杯，喝了一口茶，表情平静的问肖毅。
“需求广阔，市场前景很好。”肖毅正色说。“尤其现在个人电脑上网用户越来越多，对于安全防护也越来越重视，仅靠现在市场上的锐星与匠民，远远满足不了市场的庞大需求。而且凭鑫山的研发能力与金字招牌，只要做出来的东西不太差，市场前景绝对不会差。”
雷均与邱博军对视了一眼，都看出了彼此的震撼与惊讶。
“真的英雄出少年啊，了不得啊，了不得…”邱博军冲肖毅伸着大拇指赞到。“其实鑫山的杀毒软件开发已经到了后期了，要是不出什么意外，元旦就正式发布了。不过项目一直处于保密状态，暂时还没对外界公布而已。”
“噢？真的？怪不得没听媒体报道过。”肖毅做出一副意外的样子。“我多嘴问一句，鑫山是打算走盒装软件渠道，还是今天我和您二位提过的捆绑渠道？”
“如果讯腾能与鑫山合作，就走讯腾的渠道，这样是最好的。”雷均组织了一下语言对肖毅说。
“我还有个建议，你们想不想听听？”肖毅看着鑫山两大巨头问到。
“快说，你有什么好的建议？”肖毅话音刚落，邱博军就急不可耐的问。
“做在线件，按需收费。”肖毅缓缓说出自己的意见。
“嗯？能说详细点吗？”雷均皱了皱眉问到。
“很简单，免费开放下载，只要用户下载安装了，鑫山软件的装机量也就上去了。开始免费试用三个月，一是鑫山后台可以完善病毒库，二是通过用户寻找BUG，三是通过用户的反馈来调整用户体验。三个月过后再收费，可以包月，包季，包年，按照用户自己的心愿来。也可以做一些促销活动，比如我之前提出的和讯腾搞个合作那样的促销活动。你们觉得怎么样？”肖毅详细的介绍了一下，看着邱博军和雷均。
雷均与邱博军细细品味着肖毅的建议，突然邱博军一拍桌子：“好，好，好，这个建议好。雷总你觉得可行吗？”
“有点小麻烦……”雷均沉思了一下回答邱博军。
“哪方面的麻烦呢？雷总说出来，大家看看有没有办法解决？”肖毅看着雷均问。
“按需支付的问题，现在没有一个在线支付的渠道，这才是最麻烦的。而杀毒软件的特殊，借用讯腾的渠道就有点不太现实，毕竟讯腾的渠道都是网吧，针对家庭客户比较少。”雷均内心非常认同肖毅提出的在线软件的建议，其实这也是他一直在努力的方向，但奈何现在确实缺乏好的支付渠道。
“嗯，雷总说的有道理。但是其实这个也不算一个大问题，也是很好解决的。”肖毅想了一下对雷均说。“如果邱总与雷总愿意，可以到深圳和我们马总谈一下合作具体事宜。现在讯腾覆盖了99%的上网用户，只要讯腾发一个弹窗，提示鑫山杀毒软件可以免费下载使用三个月，你们想下，这是多大的宣传效应？如果再宣传鑫山与讯腾达成战略合作，首次付费一个半年以上用户，可获得一个月QQ会员体验，你说会不会有人支付？鑫山完全可以自己也建立相应的平台，或找一个有实力的代理商发售自己的点卡，这个估计以鑫山的名义找个有实力的代理商，还是轻而易举的事情。到时系统可以根据用户的IP分辨出用户所在城市，直接推荐附近有点卡销售充值的地方就可以了。”
邱博军与雷均再次陷入思考之中……
肖毅语不惊人死不休的又给出一条建议：“现在手机用户越来越多，完全可以和电信部门谈增值业务，用手机话费支付，只需要编辑一条特定的指令，就可以开通软件的包月服务，费用由用户的手机账户扣取。这个是最便捷的，要谈的，就是怎么和电信部门分成的问题。相信以后手机支付，一定会成为一个非常重要的渠道。”
“唉，我现在心都乱了……”雷均笑着说。“本来没什么思路，就是想走图书渠道批发卖盒装软件，现在被你一番话提醒的我都不知道该如何取舍了。”
“也没什么不好取舍的，这个可以回头让市场部想个方案，我觉得如果操作的好，咱们鑫山明年未必不能压过锐星。”邱博军说。
“小毅啊，有关和讯腾的合作，就要麻烦你和马总沟通了，如果马总有合作的意愿，到时我们再飞深圳详细谈谈。你现在有什么更好的合作建议，也可以说说。这个事情，就拜托你了。”邱博军看着肖毅说到。
“没问题，今晚一会我就给马总打个电话。”肖毅一口应允下来。如果讯腾和鑫山合作，目前对双方来说都是有利的。讯腾需要鑫山的名气，鑫山需要讯腾的推广资源。
“要说建议还真有一个，就是针对特殊的，大规模爆发的病毒一定要做好及时响应的准备。届时可以发布一些专杀工具，独立于杀毒软件之外的专杀工具，不收费，免费提供。这样对于扩大自己的名气会有很大的好处。”肖毅想到CIH病毒目前仍处于一个泛滥的高峰期，华夏之所以感染的较少，是因为大部分个人计算机还没上网条件的关系。“不如第一个专杀工具，就是CIH的专杀工具，不必和杀毒软件一起放出，这个可以提前单独放出，不影响鑫山杀毒软件的布局的。”
“是个好建议，我今晚就交代一下。”雷均点头说到。
肖毅今晚一冲动，差点想和鑫山就此合作安全卫士的桌面软件，但又临时刹车，控制住自己。安全卫士这个项目一定要掌握在自己的手里。
肖毅决定吃个独食。
更让邱博军与雷均吃惊的是肖毅在晚餐时建议鑫山应该进入安全领域，开发反病毒杀毒软件。要不是肖毅与鑫山没有竞争关系，邱博军简直以为鑫山被商业间谍渗透了。
鑫山在开发杀毒软件是内部高度机密，参与开发的人员都签了一份极苛刻的保密协议。怕的就是引起杀毒行业龙头锐星的打压。现在市场上的杀毒软件锐星一家独大，其余品牌市场占有率都不高。
雷均当时提出要做杀软的时候，在公司没碰到阻力。一是鑫山最近几年虽然走下坡路，但研发实力却是行业一流的。二是凭借鑫山的招牌，他们有信心与锐星掰一掰手腕。
尤其是年初肆虐的CIH病毒的风潮还未完全过去，很P.C用户已经有了病毒防护的概念，但现在动辄两三百元的杀毒软件让许多个人用户感到压力比较大。所以鑫山打算在2000年1月1号正式发布旗下的鑫山毒霸。
可是，就这样一个保密的项目，却被肖毅随口说了出来。邱博军不知是这是肖毅的市场敏锐，还只是他的随口一说。
“哦？你是怎么看安全市场的？”邱博军端起茶杯，喝了一口茶，表情平静的问肖毅。
“需求广阔，市场前景很好。”肖毅正色说。“尤其现在个人电脑上网用户越来越多，对于安全防护也越来越重视，仅靠现在市场上的锐星与匠民，远远满足不了市场的庞大需求。而且凭鑫山的研发能力与金字招牌，只要做出来的东西不太差，市场前景绝对不会差。”
雷均与邱博军对视了一眼，都看出了彼此的震撼与惊讶。
“真的英雄出少年啊，了不得啊，了不得…”邱博军冲肖毅伸着大拇指赞到。“其实鑫山的杀毒软件开发已经到了后期了，要是不出什么意外，元旦就正式发布了。不过项目一直处于保密状态，暂时还没对外界公布而已。”
“噢？真的？怪不得没听媒体报道过。”肖毅做出一副意外的样子。“我多嘴问一句，鑫山是打算走盒装软件渠道，还是今天我和您二位提过的捆绑渠道？”
“如果讯腾能与鑫山合作，就走讯腾的渠道，这样是最好的。”雷均组织了一下语言对肖毅说。
“我还有个建议，你们想不想听听？”肖毅看着鑫山两大巨头问到。
“快说，你有什么好的建议？”肖毅话音刚落，邱博军就急不可耐的问。
“做在线件，按需收费。”肖毅缓缓说出自己的意见。
“嗯？能说详细点吗？”雷均皱了皱眉问到。
“很简单，免费开放下载，只要用户下载安装了，鑫山软件的装机量也就上去了。开始免费试用三个月，一是鑫山后台可以完善病毒库，二是通过用户寻找BUG，三是通过用户的反馈来调整用户体验。三个月过后再收费，可以包月，包季，包年，按照用户自己的心愿来。也可以做一些促销活动，比如我之前提出的和讯腾搞个合作那样的促销活动。你们觉得怎么样？”肖毅详细的介绍了一下，看着邱博军和雷均。
雷均与邱博军细细品味着肖毅的建议，突然邱博军一拍桌子：“好，好，好，这个建议好。雷总你觉得可行吗？”
“有点小麻烦……”雷均沉思了一下回答邱博军。
“哪方面的麻烦呢？雷总说出来，大家看看有没有办法解决？”肖毅看着雷均问。
“按需支付的问题，现在没有一个在线支付的渠道，这才是最麻烦的。而杀毒软件的特殊，借用讯腾的渠道就有点不太现实，毕竟讯腾的渠道都是网吧，针对家庭客户比较少。”雷均内心非常认同肖毅提出的在线软件的建议，其实这也是他一直在努力的方向，但奈何现在确实缺乏好的支付渠道。
“嗯，雷总说的有道理。但是其实这个也不算一个大问题，也是很好解决的。”肖毅想了一下对雷均说。“如果邱总与雷总愿意，可以到深圳和我们马总谈一下合作具体事宜。现在讯腾覆盖了99%的上网用户，只要讯腾发一个弹窗，提示鑫山杀毒软件可以免费下载使用三个月，你们想下，这是多大的宣传效应？如果再宣传鑫山与讯腾达成战略合作，首次付费一个半年以上用户，可获得一个月QQ会员体验，你说会不会有人支付？鑫山完全可以自己也建立相应的平台，或找一个有实力的代理商发售自己的点卡，这个估计以鑫山的名义找个有实力的代理商，还是轻而易举的事情。到时系统可以根据用户的IP分辨出用户所在城市，直接推荐附近有点卡销售充值的地方就可以了。”
邱博军与雷均再次陷入思考之中……
肖毅语不惊人死不休的又给出一条建议：“现在手机用户越来越多，完全可以和电信部门谈增值业务，用手机话费支付，只需要编辑一条特定的指令，就可以开通软件的包月服务，费用由用户的手机账户扣取。这个是最便捷的，要谈的，就是怎么和电信部门分成的问题。相信以后手机支付，一定会成为一个非常重要的渠道。”
“唉，我现在心都乱了……”雷均笑着说。“本来没什么思路，就是想走图书渠道批发卖盒装软件，现在被你一番话提醒的我都不知道该如何取舍了。”
“也没什么不好取舍的，这个可以回头让市场部想个方案，我觉得如果操作的好，咱们鑫山明年未必不能压过锐星。”邱博军说。
“小毅啊，有关和讯腾的合作，就要麻烦你和马总沟通了，如果马总有合作的意愿，到时我们再飞深圳详细谈谈。你现在有什么更好的合作建议，也可以说说。这个事情，就拜托你了。”邱博军看着肖毅说到。
“没问题，今晚一会我就给马总打个电话。”肖毅一口应允下来。如果讯腾和鑫山合作，目前对双方来说都是有利的。讯腾需要鑫山的名气，鑫山需要讯腾的推广资源。
“要说建议还真有一个，就是针对特殊的，大规模爆发的病毒一定要做好及时响应的准备。届时可以发布一些专杀工具，独立于杀毒软件之外的专杀工具，不收费，免费提供。这样对于扩大自己的名气会有很大的好处。”肖毅想到CIH病毒目前仍处于一个泛滥的高峰期，华夏之所以感染的较少，是因为大部分个人计算机还没上网条件的关系。“不如第一个专杀工具，就是CIH的专杀工具，不必和杀毒软件一起放出，这个可以提前单独放出，不影响鑫山杀毒软件的布局的。”
“是个好建议，我今晚就交代一下。”雷均点头说到。
肖毅今晚一冲动，差点想和鑫山就此合作安全卫士的桌面软件，但又临时刹车，控制住自己。安全卫士这个项目一定要掌握在自己的手里。
肖毅决定吃个独食。