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第七十一章 销售的策略

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    小苏回来了,他到了公司后,回家第一件事就告诉我,他到深圳去了一趟,马总如何热情,如何接待等,我告诫他:“小马玩得玄,你别跟他合作,因为你输不起。”他表面上也接受了,但不知真听进去了没有。

    “庄哥,我发现我做销售还是可以的,公司的几笔大单子我都做成功了,那个账户上已经超过200万了,按这个势头下去,会越来越顺的。”

    想起他是做销售的,我忽然想起金姨交给的任务,何不咨询一下他的意见。我把他们投资办养老院的事简单给小苏讲了一下,想咨询他对推广销售的建议。

    “庄哥,如果作为投资的话,我不建议这个项目,投资大,回报周期长。但是如果他们喜欢干这一行,想做成个事业,还是可以的。但资金回报率只有十来个点,太少了。我这次到深圳,不光是听马总介绍,仅就我接触的、看到的,就不该是这样的操作方法。”

    “那按你理解的操作方法,该怎么做呢?”

    “杠杆,要利用杠杆,以提高资本收益率。”小苏肯定地说。

    “这又不是房地产项目,银行有三倍杠杆使用,养老项目怎么加杠杆?”我不太理解。

    “预售啊!你想,在北京,5万一年的价格有多少人愿意?十万人不止吧,你的床位呢?八百个,这个巨大的供需矛盾,就是加杠杆的理由。比如,你可以跟社区联系或者跟大学联系,找个理由说支持他们的养老事业,给予优惠,如果先交5万,可预订床位,因为建成后,有可能涨价,反正,编一个理由就行了,让他们感觉到是自己占了便宜,他们肯定会帮助宣传的,你也给他们一点推广费用,他们就更有劲了。前提是,你们得先办好手续、搞好政府批文,打出政府支持的旗号,可信度就比较高,再把已经确定的规划样图及设施图样附在后面,承诺两年后入住,肯定有许多人抢这个床位,你信不信?”

    “你这操作,有点哄抬预期似的,对老人不太厚道,总觉得有点过分。”

    “过分吗?不过分,真正的价格是在需求与供给平衡时产生的,他们愿意出这个价格,就说明这个价格合理,你也没涨价啊。况且,养老是一个家庭的重大决策,如果用五万可以锁定预期,这也是安心,对不对?更进一步说,你收了别人的钱,按合同办好了别人的事,有什么不对?当然,你们建起来的东西比他们看到的宣传差,那是不对,你们如果收了钱跑路,就更不对了。”小苏笑道。

    “那么,销售宣传这一块怎么做?”

    “如果你建好了再发传单,来的人不一定多,因为主动权在别人手里了。如果通过预期来造成紧缺效应的话,比你上街宣传效果要好得多,生意要做成,必须要有腔调!”此时的小苏,有一种真理在握的气质,令我刮目相看。

    小苏走后,我把他的意见先跟班长商量了一下,班长问我与高妍沟通过没有,我说没有。他建议,既然我们都在想销售方案,有必要跟高妍沟通一下,我觉得,班长考虑得比较周到。一天下午,我约班长到高妍的酒吧会面,我也跟小池打了电话,要她把学校的事情忙完,直接到酒吧会面。

    下午,班长先到我住处碰头。当他看见我卧室的一些女性衣服和用品,意味深长地一笑:“小伙子,有情况了?”

    “报告班长,敌情暂时不明,正在火力侦察。”

    “你不要哄我,战斗已经开始了,你看你这战场管理,水平一般啊!”他说完,也把他自己逗笑了。

    我把小苏的方法先向他作了简要的介绍,他基本了解后,问到:“你怎么看?”

    “我认为,这也可以作为备选方案之一,但其优缺点,我还没考虑好,所以先跟你沟通。”

    班长说出了自己的考虑:“改变基本销售规则,也就改变了资本投入数量,这应当是董事会决定的内容。实话说,不管高总和冯总对你怎么信任,你也不是法定的股东,这样的事如果要做,就必须取得更多股东的理解,你说是不是?”

    班长的话提醒了我,对,在重大投资方向上,即使我的方法再合理,也要针得股东的理解,如果找高妍商量,她也赞同的话,股东会上由她提出来,才是名正言顺的。我觉得,班长的考虑是谨慎和有底线的,这是一个职业经理人必须具备的素质。

    我和班长到了高妍的酒吧,这还是班长第一次来,高妍显得比较热情,带着班长楼上楼下介绍,然后问道:“陈经理,你觉得我这个酒吧经营得怎么样?请多提意见!”

    “经营方式和经营业绩都不错,高经理看样子是这方面的行家。”班长一本正经地把高妍称为高经理,我和高妍都笑起来了。

    “如果要说建议的话”班长继续一本正经:“你可以每周准备一个小主题,并在门口小黑板上预告,用小变化抓住周末这个大市场。”当我俩还不太明白想问他时,他继续说到:“比如这周是爵士乐赏析、下周是某鸡尾酒调制现场演示,再下周是某某飞镖比赛等,小热点造成的小期待,谁不多看这两眼?”

    妍子此时恍然大悟一般:“陈经理,果然高手,你的指示,我这周就照办!”

    我们坐下正商量销售方案的时候,小池来了。她一来,就和高妍开玩笑,高妍跟班长介绍:“我同学,小池。”班长停止了他的介绍。小池看出来了:“你们继续,我没关系”就完就坐在我的身边,靠在我的肩上,班长看到了,大为惊异,连自己讲到哪里都忘记了。

    “小庄,找你有点私事,你来一下。”班长把我拉到了地下飞镖室:“怎么回事?”

    “什么怎么回事,班长,你究竟想问什么?”

    “这个小池跟你什么关系?”

    “敌情啊,你在我那里看到的敌情,就是她。”

    “你跟高妍不是一对吗?”

    听到这里,我才知道班长误会了。我才把我与高妍的交往经历和前因后果简短地跟班长作了介绍,班长这才回过神来:“你事先不告诉我,害得我误会了这么久!”我连忙道歉。

    当我们再上楼时,张思远已经来了,我把他与班长互相介绍了一下,然后大家围成一圈,继续刚才的话题。

    班长笑着说道:“刚才有点小误会,现在误会虽然解除了,但我讲话的思路也乱了,我看还是小庄给妍子说,比较直接。”

    于是,我把小苏告诉我的销售方案全盘给妍子作了介绍,妍子也在点头。此时,张思远发话了:“庄哥,你觉得这样操作有哪些优点?”

    “这不很明显嘛,我都听出来了”高妍接话到:“一个利用预期加快了销售进度,二是预收费用,减少了我们前期的资金投入。”

    “我个人觉得不妥当。”张思远停顿了一下,然后缓缓说出了他的理由:“一是关于资金投入问题,妍子,我问一下,你家和金总家缺少这笔资金吗?”

    “这点钱还是不缺的。”高妍肯定地回答到。

    “你们家还有目前需要大资金投入的项目吗?”思远继续追问。

    “据我了解,暂时没有,况且,我妈也想把这个事做个长久生意,也算是个事业。”

    “那好,既然不缺资金,又没有其它投资需要,为什么要收预付款?要知道,不管是预付还是现付,钱的总数是一样的,只是时间区别,股东没有资金的需求,为什么要用预付来延后投资资金?”

    他说到这里,我突然想起,思远是管理学院的研究生,这方面他也是懂行的。

    “如果说,为了销售,那么,决定销售成功有两个因素:一是速度,二是价格。销售的核心是供求关系,这个养老项目,妍子你也跟我说过,我觉得肯定是供不应求的。只要是供不应求,那么,只要宣传推广得当,销售是不成问题的。如果我们按五万预先锁定价格,虽然可以造成供求预期的心理变化,但价格也就无法改变了。如果建成后再销售,价格是可以灵活掌握的。”

    张思远说完,停了停,这时高妍起身,给他端来一杯冰水,他喝了一口。此时,班长问到:“如果提高价格,就意味着我们在项目申报以及向政府汇报时,要改变材料,政府在批准时会有顾虑吗?”

    “这是个问题,但不是没有解决办法。我们可以报均价五万左右,但如果销售预期好的话,我们可以近高中低档的硬件和护理标准,定出八万到五万的不同价格档次。也对条件稍差,护理简单的项目定个四万五一年,这还可以参考老人的身体状况而定,不就行了?从价格区差异颁布来说是五万多,但实际总量估计可以平均达到六万多了,这样既可以满足不同老人的不同需求,也可以在推出低价有限床位时造成供不应求的预期,同样可以直到快速销售的作用,也给今后发展提供预留空间。”

    他说到这里时,我仿佛明白了他的基本思路,我接话到:“如果是这样的话,那么,整个项目的收益率会提高,而且今后扩充发展时,我们还可以依据市场情况,适时推出高档床位,当形成品牌之时,就是利润增长之日。”

    “对,庄哥看得远,我还没估计到形成品牌的未来。”思远对我笑了笑,表示赞同。

    班长继续说到:“我们这个项目的利润点,有一部分是政府的资金补贴,如何利用政府的力量,既给这个项目打了广告,又能取得各项优惠政策呢?”

    “那就做社区的工作,让几个养老矛盾比较突出社区,给他们一部分低价床位的名额,表面上是做慈善,实际上由于人数不多、不影响利润,还可借机会打个广告。这是在帮政府的忙,政府当然可以顺水推舟。另外,不知你们注意到没有,老旧小区的老邻居喜欢扎堆,有几个老邻居拿到名额争到了低价床位,其他有条件的老人,即使价格高点,他也愿意去了,有伴了,是不是?当然,对低价床位的老人,要提出细致的身体标准要求,不能因为护理项目减少而造成人家生活不便,起码生活自理能力在两年内不会有问题,甚至还可以设置诸如留守老人、失独老人等前置条件,总之,与政府要重点照顾人群的方向一致。”

    大家纷纷表示,他的意见值得重点考虑。此时,高妍发话了:“思远,既然你这能讲,那我的任务就交给你了,限你一个月内把你刚才讲的形成销售方案,交给我,我给他们交差!”

    “我这不是自讨苦吃嘛”思远自嘲到。

    “苦中肯定会有甜的,妍子,是吧?”小池挑衅了一下高妍,高妍脸红了一下:“打死你这个小妖精!”气氛轻松了许多。

    此时班长说到:“最好有两个方案,董事会要求一到两个方案,我们拿出两个方案,也让他们有讨论和选择的余地,是不是?”

    “对!庄哥,我有人帮忙了,你自已闭门造车吧”妍子幸灾乐祸地说到。

    “小庄,你那个方案也可以提,万一有董事希望节约前期资金呢?况且,如果稍作修改,价格也是可以变动的。”班长对我说道。

    我明白了:“大不了分期销售吧,第一期比如二百个床位预订,五万一个,如果情况好,再推出第二期六万一个,这不也可以吗?”

    “好是好,就是有点不厚道。”小池突然感慨到:“古人说无奸不商,今天我算是看出来了,你们这些家伙,都想占老人便宜、占政府便宜。”

    我立马纠正:“错,生意人最大的道德就是为股东赚取利润、为资本寻求收益,要不然财富如何积累如何创造?生意人最大的慈善是为社会提供大家需要的产品,如果没有生意人,有钱也买不到东西,这个社会如何运行?”

    “搞得你好像很崇高似的,记住,在仆人面前,没有伟大的人!”

    她自己说完也觉得说漏了,不好意思起来。

    这一幕被高妍敏感地察觉到了:“小池子,你这个妖精也被收服了吗?哥,我觉得你才是真伟大的人呢!”

    一阵哄笑中,我解围到:“她说反了,我是她的仆人,我还是她的学生,你们知道的。”

    唯独班长不明究里:“她是你老师?”

    张思远笑起来:“当过几天庄哥开车的教练,当然,也是老师了,古人说得好嘛:一日为师,终生为妇,我说的是媳妇的妇。”

    “管管呐,妍子!”小池朝高妍喊到,高妍已经笑得直不起腰来了。