第十五章 聪明人
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上市仅仅一周，SX70车型出现了产能不足，严重供不应求，总公司要求各经销商在与客户签订定车协议是将交车期限延长到三个月内，并制定出了商品车分配方案，即区域内80%的商品车由总公司直接分配，分配的依据为不同经销商每日订单数量，20%由区域经理灵活分配。
“孙总，啥时候来楚雄吗？！”薜世贵电话里问我。
“最近比较忙，可能要过两天吧。”我说
“别过两天了，今天我上来接你。”
“等我忙完这两天我自己下来嘛！”我猜到他什么意思。
“唉，你发个地址给我，我上来接你，在楚雄办公也是一样的。”
“还是我自己下去得了，劳烦你亲自上来怪麻烦的。”
“我刚好要到昆明办‘四’，顺路接一下也不咋个嘛。”
在我发给他地址不到两个小时，他就打电话说他已经到了，他在电话里确定我在哪里后，直接就出发了。
一见面老薜就说：“孙总，车子的事情，能不能想想办法多给两台，三四十个订单，两次只给我五张车，客户天天催得耐不住了。”
我一笑：“工厂产能有限，要照顾到全国的经销商呢。”
“孙总，你一定有办法的，我这个人直的很，你帮了我，我不会亏待你的。”
“全国的经销商都缺车，我又造不出来呀。”我表示出很为难的样子来，我手里有百分之二十的权限，但不能现在就承诺他，要看表现了，这回。
一路上我们都在说没想到这个车能成为一个爆款，好卖成这个样子，我知道我的机会要来了，他翻来覆去地要车，我一直按兵不动。
走进他的汽车销售展厅的时候，展厅里有好多人围着展车在看，五名客户问这个车现在卖多少钱。
销售顾问道：“这个车现在不得现车，订车要等一个月，现在的售价是XXXXXX元。”
我一听，这分明是加了两万在卖呀，我滴个乖乖。
客户又问，指导价不是才XXXXXX么？
销售顾问答：“这款车目前因为没得现车，加价都要等一个多月，按照指导价肯定是买不到的，全省、全国都一样。”
客户说，那少加点嘛，少加点我今天就定了。
销售顾问道：“加两万保证你这个月内提车，加一万五下个月提车，加一万三个月内提车。”
旁边另一名客户说：“意思不加价就提不到车了么？”
销售答：“是呢，至少半年内提不到，如果你想开新车了嘛，就加一点，也没得多少。”
薜世贵叫我：“走，孙总，上去喝茶。”
转身我还听到这名客户说：“么么，可有那个火。”先前那名客户还在犹豫加多少钱提车。
薜世贵递给我一盒印象，我调侃他：“薜总，车子好卖了，发烟都整盒发呀。”
薜总一笑：“你帮我从整两个车来卖，整条发都没有问题。”我相信他说的话是真的，一条烟才千把块钱，多卖一台车能挣几十条烟，这老板又比较会算账，哪头轻哪头重，他比谁都清楚。
我在盘算，要怎样帮他才能让他心甘情愿的接受，又不能算作是狮子大开口呢，但谈判这事往往谁先开口，谁的条件容易被压制，还是等他先开口吧。
“孙总，我这个人直的很。”他又在强调这个问题，“车子好卖嘛，我们加点钱卖，多给我们一台车，我拿五千给你，你大老远跑到我们云南来，也不容易。”薜世贵的眼睛中透露出极致的光芒。
“薜总爽快人。”我心内暗喜，“我尽最大可能帮你，但是你自己也有有点技巧，总公司发车是根据各家的订单量发，你让销售经理每天给我报订单的时候，多报几台，我这边跟领导沟通的时候也好操作一点。”
薜世贵抱起水烟筒说：“那是自然。”
“这个月还有二十多天，差不多就是三个订单周期，我多帮你争取你十台车。”虽然做区域经理已经五六年，但这种事情以前没有可以参考的经验，他一台给五千，已经不少了。每个月我手里有二三十台的分配权限，这样算下来，如果全部分配给他，一个月过十万是不成问题的。
虽然老薜大方的很，但是其他经销商也是一天几个电话的要资源。而且分配资源的数据在整个云南区域内透明的，如果我全部分给薜世贵，其他经销商肯定不愿意，我得让那些想要资源的经销商像老薜这样“明白事理”。
而老薜一台给五千，这可能还不是他的心理价位，我可能答应的太爽快了。因此当红河的许飞打来电话的时候，我起身跟薜世贵说：“薜总，我去下卫生间。”
许飞用他那特有的腔调在电话那头说道：“孙总，给整两个车卖卖，展厅里就剩下样车了。”
“工厂的产能有限，这你是知道的，我也没有办法呀。”我装作无奈的样子。
“办法你是有的，就看孙总愿不愿意帮我们喽。”他这话的意思再明显不过了，意在我手里有权限分配的那批车。
“现在也不光是你们缺，其他家也缺的厉害呀，你可以先收订单，工厂也在相办法解决产能不足的问题，跟客户好好沟通一下，延迟一下交付时间嘛。”我帮他出了个主意。
“孙总，你莫开我的玩笑，道理我懂呢，现在缺资源，你帮我多整点资源，辛苦费是少不了的。”终于，他还是要开口说到正题上的。
既然如此，我就不再绕弯子：“我帮你能争取的资源也有限，一个月至多也就五台左右，虽然工厂不允许加价卖，但你们加价我是知道的，做生意嘛，能赚钱的时候肯定要想办法多赚钱，我睁一只眼闭一只眼，辛苦费你看着给点儿就行了，主要负责分配的人不只是我自己，我做的资源分配领导也要过目的。”
听我这样一说，许飞心领神会：“这个月多给五台，我拿三万给你。”
“好哦，那就这样说定了，下次做订单我提前帮你分配一下。”听我这样说，许飞连说谢谢，挂掉了电话。
进了薜世贵办公室，他还抱着水烟筒吸得咕嘟咕嘟响，我往沙发上一坐：“薜总，我给你放资源，其他家迟早是要知道的，如果领导心血来潮追究起来，我承担的风险还是很大的。”
刚才一时冲动，答应这个月多分给他十台车，我突然觉得我还是太心软了。
“孙总，你放心，这个事情，你知我知，我做人嘛你放心喽。”他这样一说，我也不好再发挥，点燃一支烟看今天各家发来的订单数。从普通人混到人上人的，通常有三种人，第一种是对自己狠的，第二种是对别人狠，第三种最了不起，对谁都狠，老薜是属于第三种人的，我拿着手机看时他冲下楼在展厅亲自接待客户，声音高亢，表情丰富，跟保险公司的业务员有得一拼，后来我听认识老薜的一个经销商说，老薜年轻时混迹于昆明兴云烟草汽车城，人称‘薜·吉拉德’。
在一蹴而就收到一名客户的订金后，薜世贵回到办公室，把水烟筒往墙角一放：“走，孙总，吃饭去。”
我背着包跟在他身后。
吃饭还是上回那个地方，加上他公司一共六个人，酒还是上回的酒，劝酒的方式也是上回的方式。
饭罢，薜世贵径直拎起我的包：“走，孙总，我们去放松放松。”
“唉，不去，回去睡觉了。”我假意拒绝。
“这才几点，地州人民的夜生活才刚刚开始，我带你去个好玩的地方。”薜世贵挤眉弄眼。
销售经理对薜贵说：“薜总，你们慢慢玩，我们开另一台车先回去了。”
老薜用云南话吩咐，你们慢点，现场只剩下我和薜总。
半小时后我们到了一家叫做“海阔天空”的KTV，跟上次那家一样老薜熟悉的不得了。
在KTV内坐定，一位打扮妖艳的中年妇女进来一屁股坐在薜世贵旁边，双手挽起他的胳膊：“薜哥，好久不来照顾生意了嘛。”
薜世贵用他那小而有神的眼睛看着这个领班白花花的领口说：“主要是太忙了，不然哥哥我要住在你这里。”
“薜哥你开玩笑，”她一巴掌轻轻打在薜世贵手上。
“咯有小姑娘呢？”薜世贵问她。
“要几个？”
“叫进来，我们挑嘛。”薜世贵说。
她出门一分钟，领进来一排身着暴露的小姑娘：“跟两位老板介绍下自己。”
第一个姑娘鞠了一躬说：“两位老板好，我是来自东北的15号，我叫丽丽。”
第二个姑娘也象征性的弯了一下腰：“两位老板好，我是来自四川的66号，我叫娜娜。”
薜世贵用胳膊碰了一下我：“兄弟，选一个。”
我正一个一个端详着，口中道：“欸，不用了，我两个吼一会儿就回去了。”
“你不选，我替你选了啊，不要太客气嘛。”薜世贵道。
到了第四个姑娘，长得娇小秀气，留着一个丸子头，穿花白短裙：“我叫佳佳，是来自红兴的38号。”
我心道，奶奶的，居然还是老乡，但是我最后并没有选老乡，而是选了第二次进来的一个看着年龄很小的姑娘，小姑娘坐在我旁边：“感谢老板照顾，我叫小雨，我给老板倒酒。”
她一只手挽着我，一只手拿起加了冰块的玻璃杯给我满满倒了杯啤酒：“老板，我敬您一杯。”
我端起酒杯跟她碰了一下，转身又跟薜总碰，薜世贵搂着她叫的那个小姑娘，手搭在人家胸口上。
小雨跟我碰了杯，一口将酒干掉：“老板，你唱什么歌，我去帮你点。
点了歌，我拿起话筒，小雨过来坐在我怀里，跟我一起唱，她头一侧，风景一览无余。
薜总怀里那个姑娘走到门口跟我外面的人交待了两句话，进门把灯光调到最暗，只剩下旋转的射灯发出柔弱的光芒。当薜世贵把手伸进姑娘的领口的时候，我也用不着再装成正人君子，像个没见过世面的青涩小伙，以大哥哥的姿态对怀里的姑娘嘘寒问暖，听她讲那些编出来的故事，我一只手拿着话筒，另一只手......嘿嘿。
当小雨带着我进入包房里的小隔间的时候，薜世贵在外面把声音调大扯着嗓子高吼：“当初是你要分开，分开就分开，现在又要用真爱把我找回来……”
上市仅仅一周，SX70车型出现了产能不足，严重供不应求，总公司要求各经销商在与客户签订定车协议是将交车期限延长到三个月内，并制定出了商品车分配方案，即区域内80%的商品车由总公司直接分配，分配的依据为不同经销商每日订单数量，20%由区域经理灵活分配。
“孙总，啥时候来楚雄吗？！”薜世贵电话里问我。
“最近比较忙，可能要过两天吧。”我说
“别过两天了，今天我上来接你。”
“等我忙完这两天我自己下来嘛！”我猜到他什么意思。
“唉，你发个地址给我，我上来接你，在楚雄办公也是一样的。”
“还是我自己下去得了，劳烦你亲自上来怪麻烦的。”
“我刚好要到昆明办‘四’，顺路接一下也不咋个嘛。”
在我发给他地址不到两个小时，他就打电话说他已经到了，他在电话里确定我在哪里后，直接就出发了。
一见面老薜就说：“孙总，车子的事情，能不能想想办法多给两台，三四十个订单，两次只给我五张车，客户天天催得耐不住了。”
我一笑：“工厂产能有限，要照顾到全国的经销商呢。”
“孙总，你一定有办法的，我这个人直的很，你帮了我，我不会亏待你的。”
“全国的经销商都缺车，我又造不出来呀。”我表示出很为难的样子来，我手里有百分之二十的权限，但不能现在就承诺他，要看表现了，这回。
一路上我们都在说没想到这个车能成为一个爆款，好卖成这个样子，我知道我的机会要来了，他翻来覆去地要车，我一直按兵不动。
走进他的汽车销售展厅的时候，展厅里有好多人围着展车在看，五名客户问这个车现在卖多少钱。
销售顾问道：“这个车现在不得现车，订车要等一个月，现在的售价是XXXXXX元。”
我一听，这分明是加了两万在卖呀，我滴个乖乖。
客户又问，指导价不是才XXXXXX么？
销售顾问答：“这款车目前因为没得现车，加价都要等一个多月，按照指导价肯定是买不到的，全省、全国都一样。”
客户说，那少加点嘛，少加点我今天就定了。
销售顾问道：“加两万保证你这个月内提车，加一万五下个月提车，加一万三个月内提车。”
旁边另一名客户说：“意思不加价就提不到车了么？”
销售答：“是呢，至少半年内提不到，如果你想开新车了嘛，就加一点，也没得多少。”
薜世贵叫我：“走，孙总，上去喝茶。”
转身我还听到这名客户说：“么么，可有那个火。”先前那名客户还在犹豫加多少钱提车。
薜世贵递给我一盒印象，我调侃他：“薜总，车子好卖了，发烟都整盒发呀。”
薜总一笑：“你帮我从整两个车来卖，整条发都没有问题。”我相信他说的话是真的，一条烟才千把块钱，多卖一台车能挣几十条烟，这老板又比较会算账，哪头轻哪头重，他比谁都清楚。
我在盘算，要怎样帮他才能让他心甘情愿的接受，又不能算作是狮子大开口呢，但谈判这事往往谁先开口，谁的条件容易被压制，还是等他先开口吧。
“孙总，我这个人直的很。”他又在强调这个问题，“车子好卖嘛，我们加点钱卖，多给我们一台车，我拿五千给你，你大老远跑到我们云南来，也不容易。”薜世贵的眼睛中透露出极致的光芒。
“薜总爽快人。”我心内暗喜，“我尽最大可能帮你，但是你自己也有有点技巧，总公司发车是根据各家的订单量发，你让销售经理每天给我报订单的时候，多报几台，我这边跟领导沟通的时候也好操作一点。”
薜世贵抱起水烟筒说：“那是自然。”
“这个月还有二十多天，差不多就是三个订单周期，我多帮你争取你十台车。”虽然做区域经理已经五六年，但这种事情以前没有可以参考的经验，他一台给五千，已经不少了。每个月我手里有二三十台的分配权限，这样算下来，如果全部分配给他，一个月过十万是不成问题的。
虽然老薜大方的很，但是其他经销商也是一天几个电话的要资源。而且分配资源的数据在整个云南区域内透明的，如果我全部分给薜世贵，其他经销商肯定不愿意，我得让那些想要资源的经销商像老薜这样“明白事理”。
而老薜一台给五千，这可能还不是他的心理价位，我可能答应的太爽快了。因此当红河的许飞打来电话的时候，我起身跟薜世贵说：“薜总，我去下卫生间。”
许飞用他那特有的腔调在电话那头说道：“孙总，给整两个车卖卖，展厅里就剩下样车了。”
“工厂的产能有限，这你是知道的，我也没有办法呀。”我装作无奈的样子。
“办法你是有的，就看孙总愿不愿意帮我们喽。”他这话的意思再明显不过了，意在我手里有权限分配的那批车。
“现在也不光是你们缺，其他家也缺的厉害呀，你可以先收订单，工厂也在相办法解决产能不足的问题，跟客户好好沟通一下，延迟一下交付时间嘛。”我帮他出了个主意。
“孙总，你莫开我的玩笑，道理我懂呢，现在缺资源，你帮我多整点资源，辛苦费是少不了的。”终于，他还是要开口说到正题上的。
既然如此，我就不再绕弯子：“我帮你能争取的资源也有限，一个月至多也就五台左右，虽然工厂不允许加价卖，但你们加价我是知道的，做生意嘛，能赚钱的时候肯定要想办法多赚钱，我睁一只眼闭一只眼，辛苦费你看着给点儿就行了，主要负责分配的人不只是我自己，我做的资源分配领导也要过目的。”
听我这样一说，许飞心领神会：“这个月多给五台，我拿三万给你。”
“好哦，那就这样说定了，下次做订单我提前帮你分配一下。”听我这样说，许飞连说谢谢，挂掉了电话。
进了薜世贵办公室，他还抱着水烟筒吸得咕嘟咕嘟响，我往沙发上一坐：“薜总，我给你放资源，其他家迟早是要知道的，如果领导心血来潮追究起来，我承担的风险还是很大的。”
刚才一时冲动，答应这个月多分给他十台车，我突然觉得我还是太心软了。
“孙总，你放心，这个事情，你知我知，我做人嘛你放心喽。”他这样一说，我也不好再发挥，点燃一支烟看今天各家发来的订单数。从普通人混到人上人的，通常有三种人，第一种是对自己狠的，第二种是对别人狠，第三种最了不起，对谁都狠，老薜是属于第三种人的，我拿着手机看时他冲下楼在展厅亲自接待客户，声音高亢，表情丰富，跟保险公司的业务员有得一拼，后来我听认识老薜的一个经销商说，老薜年轻时混迹于昆明兴云烟草汽车城，人称‘薜·吉拉德’。
在一蹴而就收到一名客户的订金后，薜世贵回到办公室，把水烟筒往墙角一放：“走，孙总，吃饭去。”
我背着包跟在他身后。
吃饭还是上回那个地方，加上他公司一共六个人，酒还是上回的酒，劝酒的方式也是上回的方式。
饭罢，薜世贵径直拎起我的包：“走，孙总，我们去放松放松。”
“唉，不去，回去睡觉了。”我假意拒绝。
“这才几点，地州人民的夜生活才刚刚开始，我带你去个好玩的地方。”薜世贵挤眉弄眼。
销售经理对薜贵说：“薜总，你们慢慢玩，我们开另一台车先回去了。”
老薜用云南话吩咐，你们慢点，现场只剩下我和薜总。
半小时后我们到了一家叫做“海阔天空”的KTV，跟上次那家一样老薜熟悉的不得了。
在KTV内坐定，一位打扮妖艳的中年妇女进来一屁股坐在薜世贵旁边，双手挽起他的胳膊：“薜哥，好久不来照顾生意了嘛。”
薜世贵用他那小而有神的眼睛看着这个领班白花花的领口说：“主要是太忙了，不然哥哥我要住在你这里。”
“薜哥你开玩笑，”她一巴掌轻轻打在薜世贵手上。
“咯有小姑娘呢？”薜世贵问她。
“要几个？”
“叫进来，我们挑嘛。”薜世贵说。
她出门一分钟，领进来一排身着暴露的小姑娘：“跟两位老板介绍下自己。”
第一个姑娘鞠了一躬说：“两位老板好，我是来自东北的15号，我叫丽丽。”
第二个姑娘也象征性的弯了一下腰：“两位老板好，我是来自四川的66号，我叫娜娜。”
薜世贵用胳膊碰了一下我：“兄弟，选一个。”
我正一个一个端详着，口中道：“欸，不用了，我两个吼一会儿就回去了。”
“你不选，我替你选了啊，不要太客气嘛。”薜世贵道。
到了第四个姑娘，长得娇小秀气，留着一个丸子头，穿花白短裙：“我叫佳佳，是来自红兴的38号。”
我心道，奶奶的，居然还是老乡，但是我最后并没有选老乡，而是选了第二次进来的一个看着年龄很小的姑娘，小姑娘坐在我旁边：“感谢老板照顾，我叫小雨，我给老板倒酒。”
她一只手挽着我，一只手拿起加了冰块的玻璃杯给我满满倒了杯啤酒：“老板，我敬您一杯。”
我端起酒杯跟她碰了一下，转身又跟薜总碰，薜世贵搂着她叫的那个小姑娘，手搭在人家胸口上。
小雨跟我碰了杯，一口将酒干掉：“老板，你唱什么歌，我去帮你点。
点了歌，我拿起话筒，小雨过来坐在我怀里，跟我一起唱，她头一侧，风景一览无余。
薜总怀里那个姑娘走到门口跟我外面的人交待了两句话，进门把灯光调到最暗，只剩下旋转的射灯发出柔弱的光芒。当薜世贵把手伸进姑娘的领口的时候，我也用不着再装成正人君子，像个没见过世面的青涩小伙，以大哥哥的姿态对怀里的姑娘嘘寒问暖，听她讲那些编出来的故事，我一只手拿着话筒，另一只手......嘿嘿。
当小雨带着我进入包房里的小隔间的时候，薜世贵在外面把声音调大扯着嗓子高吼：“当初是你要分开，分开就分开，现在又要用真爱把我找回来……”