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第17章 同场竞技(2)

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    “你能说的再具体一些吗?”老刘表现出了极大的兴趣。

    “通过我的观察,现在这些做销售的业务员,他们跟其他职工挣一样的工资,销不销售,销售多少,他们的收入跟销售业绩没有丝毫关系。出差跑销售,起早贪黑,东跑西颠,挤车等船,车票又非常难买,时常站的人两腿发麻,这项工作其实相当辛苦,如果在办公室窝着也不少挣工资,平心而论,谁愿意没事找事,自讨苦吃?”周建平说。

    “嗯----,有道理。”

    “刘经理,我到销售科也有半年多了,经常可以看到,每次派业务员出差,科长老方都很为难,因为派谁谁都不想去。按理说,销售科的业务员出差跑业务,就跟车间职工上岗操作机器设备一样,那是他们的本职工作,可这些人谁也不愿意出差,只想窝在办公室,上班时间不是家长里短,就是胡诌八咧,要不就搬弄是非,总之,正事不干,晚来早走,他们家里接送孩子,买菜做饭之类的事,啥也耽误不了。”周建平娓娓道来。

    “建平,你认为怎样才能让销售科的业务员主动走出去呢?”老刘用期待的眼神看着周建平。

    “这就是所谓的激励措施,有了激励,销售人员就会产生走出去的动力。”

    “难道需要单独给他们涨工资,提高收入?”

    “恰恰相反,这些人的日子已经过得很滋润了,再涨工资,不仅对他们起不到激励作用,还会使他们更加懒惰,甚至得寸进尺,变本加厉。”

    “那你的激励措施指的是哪些方面?”

    “把工资给他们降下来,收入跟销售业绩挂钩。”周建平直戳要害。

    “这么多年来,职工们都习惯了涨工资,把工资往下降,还是第一次听说,阻力一定很大,恐怕很难实施呀!”老刘忧虑道。

    “你不能光看前面一句,后面还有一句呢,这两句话相辅相成,合起来就是激励措施。”周建平解释道。

    “按你的意思,销售人员的工资下降多少合适呢?他们的收入又怎样和业绩挂钩?”

    “刘经理,我只提思路,这些具体指标,还是让制定政策的人去测算吧。”

    “我就是公司制定政策的人,除了我,第二个人就是你,这项工作非咱们两个不可,你想推也推不掉!”

    “嗨,我就是个临时工,让我参与这样的决策不合适啊!”周建平不愿蹚这样的浑水。

    “合不合适我知道,咱们这是商量工作,跟你的身份无关,还是先谈谈你的设想吧。”在这件事情上,老刘真心希望得到周建平的帮助。

    自己这么个打工仔,想不到竟要参与公司的政策制定,虽然很不情愿,但老刘发自内心的真诚相邀,让周建平实在无法拒绝,他端起茶杯喝了一口,“把销售人员的工资降低百分之四十,给每个人每月、每季度或每年规定一个销售额度作为基本任务,完不成任务的,只能拿这百分之六十的工资,完成基本任务的,拿全额工资,超额完成任务的,根据超额完成的数量,按百分之多少给销售人员提成,这部分收入可以称为绩效工资或奖励工资。”

    老刘马上接话:“对完不成基本销售任务的,工资降低了,相当于受到了惩罚,超额完成任务的,给他绩效提成,超额完成越多,绩效提成越多,相当于变相奖励。”

    “对,这就是激励措施,在激励机制的作用下,一定会产生让销售人员主动走出去的动力。”周建平道。

    “嗯,这项政策一旦实施,我相信对销售工作会产生很大的促进作用。但是,对那种真没有销售能力的业务员,恐怕就要吃大亏咯!”老刘这是同情弱者吗?

    “那没办法,业绩好坏就是要从经济收入上体现出差别来,否则这项政策就失去了意义。某人如果尽力了,业绩还是上不去,只能说明他不适合做销售工作,这样的人,应该动员他主动申请调离销售岗位,也许到生产一线还是个很好的操作工呢。”

    “你说得对,销售科的所有人,包括科长,都应该用业绩说话,有销售业绩,证明你适合这项工作,通过努力也打不开销售局面,只能说明你不适合做销售,自己应该主动申请调离。建平,我让办公室工作人员给你准备一些纸笔,你到隔壁办公室,把你的想法和咱们讨论得到的共识,整理成一个方案,涉及的指标越详细越好,时间不限,整理完成后,咱们再进一步讨论,你觉得怎么样?”

    这是领导给自己安排的工作,周建平当然得遵照执行,他把自己关进老刘隔壁的一间小办公室,用了三天时间,草拟了一份“附属企业公司销售政策实施办法”,老刘过目后,对个别指标提出了意见,两人再次进行了一番商议,最后确定下来,打印后成为公司红头文件下发到科室。

    下发红头文件后,周建平借故在机关办公室多呆了一天,他第二天才回销售科,为的是尽量减少人们对他的猜忌。

    上午八点,周建平刚在自己那张小办公桌前坐下,销售科长老方走过来递给他两页纸,“其他人都看过了,你也看看。”

    还用看吗?这就是周建平自己起草的文件,上面的内容他都能背出来。但他不能让销售办公室的其他人看出他的表情,还是从头到尾仔细看了一遍,随后,把文件送回方科长办公室。

    老方来到业务员呆的大办公室,他拉把椅子坐下来,“现在人齐了,公司下发的文件大家都看了,按公司规定,从下个月起,咱们这些人的工资就要按文件执行,大家说说自己的打算。”

    众人七嘴八舌,议论纷纷。

    “这些制定政策的人,站着说话不腰疼,跟我们定了这么多条条款款,他们以为销售工作那么好干?”

    “销售业绩跟工资收入挂钩,真是前所未见,我们同样上班八个小时,凭什么要少拿工资?”

    “销售业绩提成,说得好听,真要超额了,他们能兑现吗?怕是公司办公室那些人都不会答应吧。”

    “扯淡!销售业绩不好,主动申请调离,工作岗位可以随便挑选吗?”

    ......

    方科长觉得这些发言都没有意义,见周建平一言不发,而他却很想知道周建平的见解,“建平,文件你也看了,你有什么看法?”

    “哎哟,我嘛,什么看法----?怎么说呢?刚才大家说的我也听的很清楚,不过我觉得既然上面颁布了这项政策,估计也有他的道理。”周建平说着模棱两可的话。

    “你说的道理,指的那些方面?”

    “按我的理解,这项政策起码为业务员出去跑业务提供了动力。谁都知道,出差跑业务,起早贪黑,忍饥挨饿,吃苦受累,如果不比别人多挣一份钱,谁愿意主动出去遭那个罪。这回文件上说了,你吃苦受累,只要业绩好,公司给你提成,让你增加经济收入,这就好像是对你的奖赏,不再像以前那样白干了。”

    “好是好,这样的政策以前从来没有过,公司到时候能兑现吗?”还是有人持怀疑态度。

    “在生意场上,讲究个信誉,如果言而无信,以后就没人愿意跟你打交道了。我想,这么大的附属企业公司,白纸黑字,红头文件,落款还盖有公司的大印,不至于不顾自己的声誉吧,方科长你说是不是?”

    老方点头称是,但感觉整个销售科面临着前所未有的压力,尤其去年从基层调来销售科的两个年轻人,都是老方的亲信,这两个年轻业务员根本不会跑业务,老方原本想带带他们,现在出了新政策,他们的处境令老方担忧,老方道:“你们老业务员还好点,新来的业务员,压力更大!”

    无论销售科的人对新政策有多大的意见,文件一旦下发,就得贯彻执行,他们知道,从下个月起,在工资上就要动真格的。于是,所有业务员,包括科长老方,都离开了办公室,走向全国各地的用户。

    要说跟客户打交道,察言观色,谈吐交流,顾客心理,迎来送往等等方面,销售科这帮人,包括老方在内,没有哪个比得上早已在严酷的商业环境中历练过两三年的周建平,别人谈不下来,甚至已经放弃的业务,周建平接过去最终却能谈成,同事们对他充满了羡慕嫉妒恨,但是没办法,这就是能力,而且这种能力还不是想学就能学得会的。

    一家名叫红星肉联厂的企业,生产火腿肠,需要食品防腐剂,而且用量比较大,他们原来用的就是附属企业公司的产品,去年上半年被另一家企业的产品顶替,附属企业公司便失去了一个大客户。老方先后派了两名老业务员去做工作都无功而返,最后自己亲自上阵,也没能收复失地。

    周建平听说过这件事,还知道老方已经放弃了这家用户。他不动声色,出差来到这家肉联厂所在的城市,找了一家小旅馆住下来,通过打探,周建平知道了肉联厂供应科主管这种原料进货的业务员。

    来到肉联厂的大门口,门卫照例要跟周建平要介绍信,这回他身上还真带了单位开具的介绍信,但他并不打算直接去厂里供应科找那位业务员,“我不进厂,朋友让我在门卫办公室等他。”