第八章：海尔集团
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张瑞敏是海尔集团的董事长。
在04年，海尔应该是华国家电里面扛把子的存在！
无论是电视机，还是洗衣机，亦或者冰箱、空调，都是这个！
这个时候，格力和美的还都是小弟般的存在！
老张砸冰箱和洗衣机洗土豆的故事，不知道大家有没有听说过。
1985年4月，张瑞敏收到一封用户的投诉信，投诉海尔冰箱的质量问题。
于是，张瑞敏到工厂仓库里去，把400多台冰箱，全部做了检查之后，发现有76台冰箱不合格。
张瑞敏把职工们叫到车间，问大家怎么办？
多数人提出，也不影响使用，便宜点儿处理给职工算了。
张瑞敏说：“我要是允许把这76台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱。”
他宣布，这些冰箱要全部砸掉，谁干的谁来砸，并抡起大锤亲手砸了第一锤！
很多职工砸冰箱时流下了眼泪，因为当时一台冰箱的价格800多元，相当于一名职工两年的收入。
这一举动给海尔全体员工思想造成了强烈的震撼，员工的质量意识有了普遍的提高。
有人说，海尔之所以能有了后世的规模，那次‘砸冰箱’起了重要的作用！
营销界一直有这么一个“传说”，大概在1996年的时候，海尔四川地区的售后人员发现，很多用户投诉洗衣机质量不好，排水管总是堵塞。
维修人员上门检修后，发现堵塞排水管的，是大量泥沙。可是为什么洗衣机里会有那么多泥沙呢？
原来，当地农民普遍种植土豆（也有说是红薯的），而土豆收回来之后，如何清洗是个大麻烦，于是，就有人想到用洗衣机来洗土豆，又省劲，又干净。
但洗衣机毕竟不是专门用来洗土豆的工具，难以应付如此多的泥沙，于是自然就出现了堵塞排水管的情况。
如果换做一般的团队，可能会告诫对方“洗衣机不是拿来洗土豆的！不要再这么使用了，否则用坏了我们不保修哦！”
但是，当年海尔的负责人知道了这件事情之后，立刻展开了市场调研，发现使用洗衣机洗土豆居然并非“个例”。
于是命令研发部门立项研发，并于第二年推出了一个全新系列的产品，主打特点就是电机功率大，排水管足够粗，除了洗衣服之外，还能洗菜甚至洗土豆……
此番神操作，使得海尔一脚踏上了“无所不洗”的道路……除了洗地瓜，后来开发了适合高原地区使用的能够打酥油的洗衣机，后来又推出了能够洗荞麦枕头的洗衣机，甚至还在某个小龙虾节上，发表了一款用来“洗小龙虾”的洗衣机……
事实上，截止2017年，海尔以及连续9年领跑国内洗衣机销售，年销售洗衣机达到了2000万台。
对此，我不置可否。最起码说明，至少现在，张瑞敏带领的这支团队，还是一支富有活力、敢于创新、勇于进取、不惧挑战的优秀团队！
至于后世为什么会被美的、格力这群小弟们超越，哎，不提也罢！
三天之后，景轩来到了位于清岛ZS区，海尔路1号的海尔总部。
在会客室里等候的闲暇，景轩打量着四周，看到了那个熟悉的海尔兄弟的LOGO，继而想起了那个经典的动画片！
《海尔兄弟》是由海尔集团、北京红叶电脑动画制作技术有限公司联合出品的系列动画片。其由刘左锋、戴福林执导，张经平编剧，1995年起播放，于2001年完结，共212集。
这部动画片可是当初，海尔集团花费了大价钱，耗费八年时长打造出来的。目的自然是为了做宣传，当时也算风靡一时。
不过嘛，这对海尔兄弟金发碧眼，一看就是有着日耳曼人血统！
景轩暗暗点评道！
不一会，接待的人就把景轩带到了总经理办公室，负责接待的是海尔集团的副总裁周云杰，按辈分来说是景轩的小叔。
按理来说，这种级别的生意，暂时还不需要像周云杰这样的副总裁出面。
这次周总出马，第一是显示双方合作的诚意，第二景轩勉强算是自家人，因此周总也是抱着提携晚辈的想法！
周总对这个想法也颇有兴趣，而景轩则强调了这次合作的无限可能!
最起码现阶段来说，电视广告传媒花费主要在以下几个地方！
第一，是公司旗下的人力成本，公司正在招兵买马，花费不小!
第二便是客户成本，一栋写字楼楼梯间大概能装两台液晶电视，还有住宅公寓也差不多。这客户需要员工一家一家的谈，一般合约是五年！
第三就是液晶显示器，投放的人群主要是精英人群、白领和小康之家。老实讲，04年这种写字楼和高级公寓并不多，这也是为什么历史上分众能够在短短两年之内一统华夏的半壁江山，并抢先上市的原因！
‘得京沪者，得天下’，并不只是说说而已！
分众的办法很原始，一家一家的谈，然后在购买液晶显示器挂上去。
也是出了不少波折，比如，刚开始分众的员工往电梯口挂的是5厘米厚的显示器，但是太过厚重，磕磕碰碰的人家嫌弃，最后才改成了3厘米的显示器。自己可以引以为戒！
如果这次自己能统一进价，那么就能压缩不小的成本。
要知道，当时江南春的2000万身家都砸进去，连个响都没有。
而且刚开始的时候大家都在观望，就没有往里投广告的，没有广告就没有收入，江南春资金链差点断了，幸好软银出手！
“你还想让我给你投广告？”
“如果可以的话，那是最好了！”
“要知道，海尔现在在央视或卫视上打广告，贵的要命。
价格按秒数版本计算，不按单秒计算。央视广告最小的广告版本是5秒，所以最基本的广告版本是5秒，广告时长版本还有10秒、15秒、20秒、25秒、30秒、60秒、120秒、180秒。
广告价格依据版本不同广告价格也不相同。”
“例如：中央电视台一套《新闻30分》栏目前时段广告价格5秒46900元；10秒70400元；15秒88000元；20秒119700元；25秒140800元；30秒158400元。”
“就算打包价，5秒的广告，一年也要差不多一千万。
可实际上央视虽然覆盖基数大，但转化率并不高。
比如，现在绝大多数农村人并没有能购买电冰箱、空调乃至彩电的经济实力。
这无形中是一种资源上的浪费。
而自己的电视广告，投放的人群主要是精英人群、都市白领和小康之家。
而这些人，却是如今华国最有购买力的那一拨！”
“我明白你的意思！”周总摆摆手说道：“我投！”
“啊，什么，小叔，你再说一遍！”
“我是说，我投！”
“真的呀，谢谢小叔！”
“哎，在商言商，这跟咱们是什么关系没有关系！”
“谢谢小叔，哎，不对，谢谢周总，那合作愉快。”
景轩愉快的伸出手去。
“等一下！我想，你可能误会我的意思了。”周云杰老总摆摆手，并未与他相握，而是道：
“我说的投，是要入股你的公司，而不是广告！”
“什么？”景轩闻言大惊道。
“你来之前，我做了市场调查！当初，软银用2000万美金拿到了分众传媒40%的股份。我也不占你便宜，我用2个亿人民币，占股40%，你看怎么样！”
“可是，我不明白！”
“你不愿意？”
“不是，我当然愿意！可是，为什么呀？”景轩不解的问！
“当然，我入股你的公司肯定也是有我的目的！”
“您说说看！”
“第一，我们不干涉你们公司的具体运营，但我们要求有一定的投票权，也就是话语权！”
景轩微一沉吟，尔后道：“这个没问题！”
“第二，我们希望，在公司没有人投放广告的时间段，你们公司24小时，免费播放我们公司的产品广告！”
“哦，原来在这里等着我呢！”景轩暗道。
“对不起，这一点我做不到。因为，无规矩不成方圆，如果我这样做了，以后也就无法服众了！
而且各个广告时间段价格也不一样，普通时间段和黄金时间段价格要差好多。
我们给自己的定位是精英服务，宁缺毋滥！
另外，还有一些公益广告，我们招广告的广告，这也需要占用资源。”
“如果品牌泛滥，二十四小时不停的播，恐怕会降低合作伙伴的信任程度，为人所轻！
而且一个企业要宣传这当然没错，但也要适当保持神秘感。如果广告天天播，可能也会产生审美疲劳的！
不过，我们可以答应，在公司前三个月，我们免费帮海尔免费宣传，算是打响第一炮了！”
“人都有从众心理，如果看了海尔这么大的公司都投递广告，其他的企业应该也不会在观望了吧！”景轩心里如是想到！
周总思索良久才道：“好吧，我接受。不过，我要求，在海尔新品上市的宣传期，海尔有排他性协议。即便有其他公司也竞争广告位，也要优先考虑海尔本尊！”
景轩思虑片刻后道：“我答应！”
“第三，我要求，你的传媒公司，永远不能投放我们海尔的竞争对手的任何广告。
比如，美的、格力之流！
而且，如果可能，等到你们的广告公司版图扩展到全国，我们还要到那些竞争对手的大本营，比如苏江省，进行精准投放！”
“这个肯定不行，我们广告传媒只是一个平台，他不应该为资本所左右。
公平、公正、公开，这是最基本的企业原则，不能搞不正当竞争。”
“周总你想想，海尔是齐鲁的明星企业，美的也是江/苏那边的明星企业。
如果我们这么做，搞不正当竞争，在齐鲁肯定没问题，但在江/苏，我就怕有关部门找我们喝茶呀，不能冒这个风险的呀！”
“你说的，也有道理，不过，如果真的一点好处都没有，那我们又为什么要去投呢？”小叔周云杰慢悠悠的道。
“这样吧，我们承诺，海尔无论什么时候，都有优先投递广告的权力。这样在企业竞争的时候，应该很有些优势！
而且，如果是海尔竞争对手的广告，我们承诺用市场最高价收取费用。周总，您觉得怎么样！”
“你呀，你呀。周总一指景轩道：“真是个小滑头，好吧，我答应了！”
尔后，经过一系列讨价还价，海尔以2个亿的价格，占股景轩公司36%的股份，而且承诺放弃一半投票权。当然，景轩也承诺，免费的帮海尔做半年的免费宣传。
“那么，合作愉快！”
“合作愉快。”
二人握手，景轩也长舒了一口气，自己这个小叔还真有是点手段。
难怪后来能成为海尔集团的CEO。
当然，自己也不是吃素的！
这份协议自己并不吃亏。
说白了，海尔需要的，是一个宣传平台，而自己需要的是一个优质客户，大家各取所需！
其实周云杰是景轩的小叔不假，但这关系真的有点远，拐外抹角的隔着好几层！
不过即便再远，那也是景轩的小叔，如果是穷人，这个关系当然没有什么用。
但都是有头有脸的人物，有了这层关系，那便是天然的联盟！
工作谈完了，两人便恢复了叔侄关系！
在一起谈了下家中事务和对未来的规划！
小叔大叹，年轻人不简单，长江后浪推前浪什么的！
而景轩则说，叔叔，我这小家雀在怎么狡猾，也斗不过你这个老狐狸呀！
言罢，二人哈哈大笑。。。
张瑞敏是海尔集团的董事长。
在04年，海尔应该是华国家电里面扛把子的存在！
无论是电视机，还是洗衣机，亦或者冰箱、空调，都是这个！
这个时候，格力和美的还都是小弟般的存在！
老张砸冰箱和洗衣机洗土豆的故事，不知道大家有没有听说过。
1985年4月，张瑞敏收到一封用户的投诉信，投诉海尔冰箱的质量问题。
于是，张瑞敏到工厂仓库里去，把400多台冰箱，全部做了检查之后，发现有76台冰箱不合格。
张瑞敏把职工们叫到车间，问大家怎么办？
多数人提出，也不影响使用，便宜点儿处理给职工算了。
张瑞敏说：“我要是允许把这76台冰箱卖了，就等于允许你们明天再生产760台这样的冰箱。”
他宣布，这些冰箱要全部砸掉，谁干的谁来砸，并抡起大锤亲手砸了第一锤！
很多职工砸冰箱时流下了眼泪，因为当时一台冰箱的价格800多元，相当于一名职工两年的收入。
这一举动给海尔全体员工思想造成了强烈的震撼，员工的质量意识有了普遍的提高。
有人说，海尔之所以能有了后世的规模，那次‘砸冰箱’起了重要的作用！
营销界一直有这么一个“传说”，大概在1996年的时候，海尔四川地区的售后人员发现，很多用户投诉洗衣机质量不好，排水管总是堵塞。
维修人员上门检修后，发现堵塞排水管的，是大量泥沙。可是为什么洗衣机里会有那么多泥沙呢？
原来，当地农民普遍种植土豆（也有说是红薯的），而土豆收回来之后，如何清洗是个大麻烦，于是，就有人想到用洗衣机来洗土豆，又省劲，又干净。
但洗衣机毕竟不是专门用来洗土豆的工具，难以应付如此多的泥沙，于是自然就出现了堵塞排水管的情况。
如果换做一般的团队，可能会告诫对方“洗衣机不是拿来洗土豆的！不要再这么使用了，否则用坏了我们不保修哦！”
但是，当年海尔的负责人知道了这件事情之后，立刻展开了市场调研，发现使用洗衣机洗土豆居然并非“个例”。
于是命令研发部门立项研发，并于第二年推出了一个全新系列的产品，主打特点就是电机功率大，排水管足够粗，除了洗衣服之外，还能洗菜甚至洗土豆……
此番神操作，使得海尔一脚踏上了“无所不洗”的道路……除了洗地瓜，后来开发了适合高原地区使用的能够打酥油的洗衣机，后来又推出了能够洗荞麦枕头的洗衣机，甚至还在某个小龙虾节上，发表了一款用来“洗小龙虾”的洗衣机……
事实上，截止2017年，海尔以及连续9年领跑国内洗衣机销售，年销售洗衣机达到了2000万台。
对此，我不置可否。最起码说明，至少现在，张瑞敏带领的这支团队，还是一支富有活力、敢于创新、勇于进取、不惧挑战的优秀团队！
至于后世为什么会被美的、格力这群小弟们超越，哎，不提也罢！
三天之后，景轩来到了位于清岛ZS区，海尔路1号的海尔总部。
在会客室里等候的闲暇，景轩打量着四周，看到了那个熟悉的海尔兄弟的LOGO，继而想起了那个经典的动画片！
《海尔兄弟》是由海尔集团、北京红叶电脑动画制作技术有限公司联合出品的系列动画片。其由刘左锋、戴福林执导，张经平编剧，1995年起播放，于2001年完结，共212集。
这部动画片可是当初，海尔集团花费了大价钱，耗费八年时长打造出来的。目的自然是为了做宣传，当时也算风靡一时。
不过嘛，这对海尔兄弟金发碧眼，一看就是有着日耳曼人血统！
景轩暗暗点评道！
不一会，接待的人就把景轩带到了总经理办公室，负责接待的是海尔集团的副总裁周云杰，按辈分来说是景轩的小叔。
按理来说，这种级别的生意，暂时还不需要像周云杰这样的副总裁出面。
这次周总出马，第一是显示双方合作的诚意，第二景轩勉强算是自家人，因此周总也是抱着提携晚辈的想法！
周总对这个想法也颇有兴趣，而景轩则强调了这次合作的无限可能!
最起码现阶段来说，电视广告传媒花费主要在以下几个地方！
第一，是公司旗下的人力成本，公司正在招兵买马，花费不小!
第二便是客户成本，一栋写字楼楼梯间大概能装两台液晶电视，还有住宅公寓也差不多。这客户需要员工一家一家的谈，一般合约是五年！
第三就是液晶显示器，投放的人群主要是精英人群、白领和小康之家。老实讲，04年这种写字楼和高级公寓并不多，这也是为什么历史上分众能够在短短两年之内一统华夏的半壁江山，并抢先上市的原因！
‘得京沪者，得天下’，并不只是说说而已！
分众的办法很原始，一家一家的谈，然后在购买液晶显示器挂上去。
也是出了不少波折，比如，刚开始分众的员工往电梯口挂的是5厘米厚的显示器，但是太过厚重，磕磕碰碰的人家嫌弃，最后才改成了3厘米的显示器。自己可以引以为戒！
如果这次自己能统一进价，那么就能压缩不小的成本。
要知道，当时江南春的2000万身家都砸进去，连个响都没有。
而且刚开始的时候大家都在观望，就没有往里投广告的，没有广告就没有收入，江南春资金链差点断了，幸好软银出手！
“你还想让我给你投广告？”
“如果可以的话，那是最好了！”
“要知道，海尔现在在央视或卫视上打广告，贵的要命。
价格按秒数版本计算，不按单秒计算。央视广告最小的广告版本是5秒，所以最基本的广告版本是5秒，广告时长版本还有10秒、15秒、20秒、25秒、30秒、60秒、120秒、180秒。
广告价格依据版本不同广告价格也不相同。”
“例如：中央电视台一套《新闻30分》栏目前时段广告价格5秒46900元；10秒70400元；15秒88000元；20秒119700元；25秒140800元；30秒158400元。”
“就算打包价，5秒的广告，一年也要差不多一千万。
可实际上央视虽然覆盖基数大，但转化率并不高。
比如，现在绝大多数农村人并没有能购买电冰箱、空调乃至彩电的经济实力。
这无形中是一种资源上的浪费。
而自己的电视广告，投放的人群主要是精英人群、都市白领和小康之家。
而这些人，却是如今华国最有购买力的那一拨！”
“我明白你的意思！”周总摆摆手说道：“我投！”
“啊，什么，小叔，你再说一遍！”
“我是说，我投！”
“真的呀，谢谢小叔！”
“哎，在商言商，这跟咱们是什么关系没有关系！”
“谢谢小叔，哎，不对，谢谢周总，那合作愉快。”
景轩愉快的伸出手去。
“等一下！我想，你可能误会我的意思了。”周云杰老总摆摆手，并未与他相握，而是道：
“我说的投，是要入股你的公司，而不是广告！”
“什么？”景轩闻言大惊道。
“你来之前，我做了市场调查！当初，软银用2000万美金拿到了分众传媒40%的股份。我也不占你便宜，我用2个亿人民币，占股40%，你看怎么样！”
“可是，我不明白！”
“你不愿意？”
“不是，我当然愿意！可是，为什么呀？”景轩不解的问！
“当然，我入股你的公司肯定也是有我的目的！”
“您说说看！”
“第一，我们不干涉你们公司的具体运营，但我们要求有一定的投票权，也就是话语权！”
景轩微一沉吟，尔后道：“这个没问题！”
“第二，我们希望，在公司没有人投放广告的时间段，你们公司24小时，免费播放我们公司的产品广告！”
“哦，原来在这里等着我呢！”景轩暗道。
“对不起，这一点我做不到。因为，无规矩不成方圆，如果我这样做了，以后也就无法服众了！
而且各个广告时间段价格也不一样，普通时间段和黄金时间段价格要差好多。
我们给自己的定位是精英服务，宁缺毋滥！
另外，还有一些公益广告，我们招广告的广告，这也需要占用资源。”
“如果品牌泛滥，二十四小时不停的播，恐怕会降低合作伙伴的信任程度，为人所轻！
而且一个企业要宣传这当然没错，但也要适当保持神秘感。如果广告天天播，可能也会产生审美疲劳的！
不过，我们可以答应，在公司前三个月，我们免费帮海尔免费宣传，算是打响第一炮了！”
“人都有从众心理，如果看了海尔这么大的公司都投递广告，其他的企业应该也不会在观望了吧！”景轩心里如是想到！
周总思索良久才道：“好吧，我接受。不过，我要求，在海尔新品上市的宣传期，海尔有排他性协议。即便有其他公司也竞争广告位，也要优先考虑海尔本尊！”
景轩思虑片刻后道：“我答应！”
“第三，我要求，你的传媒公司，永远不能投放我们海尔的竞争对手的任何广告。
比如，美的、格力之流！
而且，如果可能，等到你们的广告公司版图扩展到全国，我们还要到那些竞争对手的大本营，比如苏江省，进行精准投放！”
“这个肯定不行，我们广告传媒只是一个平台，他不应该为资本所左右。
公平、公正、公开，这是最基本的企业原则，不能搞不正当竞争。”
“周总你想想，海尔是齐鲁的明星企业，美的也是江/苏那边的明星企业。
如果我们这么做，搞不正当竞争，在齐鲁肯定没问题，但在江/苏，我就怕有关部门找我们喝茶呀，不能冒这个风险的呀！”
“你说的，也有道理，不过，如果真的一点好处都没有，那我们又为什么要去投呢？”小叔周云杰慢悠悠的道。
“这样吧，我们承诺，海尔无论什么时候，都有优先投递广告的权力。这样在企业竞争的时候，应该很有些优势！
而且，如果是海尔竞争对手的广告，我们承诺用市场最高价收取费用。周总，您觉得怎么样！”
“你呀，你呀。周总一指景轩道：“真是个小滑头，好吧，我答应了！”
尔后，经过一系列讨价还价，海尔以2个亿的价格，占股景轩公司36%的股份，而且承诺放弃一半投票权。当然，景轩也承诺，免费的帮海尔做半年的免费宣传。
“那么，合作愉快！”
“合作愉快。”
二人握手，景轩也长舒了一口气，自己这个小叔还真有是点手段。
难怪后来能成为海尔集团的CEO。
当然，自己也不是吃素的！
这份协议自己并不吃亏。
说白了，海尔需要的，是一个宣传平台，而自己需要的是一个优质客户，大家各取所需！
其实周云杰是景轩的小叔不假，但这关系真的有点远，拐外抹角的隔着好几层！
不过即便再远，那也是景轩的小叔，如果是穷人，这个关系当然没有什么用。
但都是有头有脸的人物，有了这层关系，那便是天然的联盟！
工作谈完了，两人便恢复了叔侄关系！
在一起谈了下家中事务和对未来的规划！
小叔大叹，年轻人不简单，长江后浪推前浪什么的！
而景轩则说，叔叔，我这小家雀在怎么狡猾，也斗不过你这个老狐狸呀！
言罢，二人哈哈大笑。。。